华为黄迪：企业服务与软件，助力伙伴收益跃升

3月20日至21日，以“因聚而生 众智有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2025” 在深圳隆重举行。在主题为“服务无限，共建同行”服务峰会上，华为中国政企服务解决方案销售部部长黄迪发表“企业服务与软件，助力伙伴收益跃升”主题演讲。企业服务与软件，2025年通过加大服务授权、深挖存量经营、打造联合方案以及提升营销能力四大举措，助力伙伴服务销售拓展，让能力型伙伴在服务领域实现更多的收益。

华为中国政企服务解决方案销售部部长 黄迪

以下为黄迪演讲要点

尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！我是黄迪，来自华为中国政企服务解决方案销售部，很高兴再次与各位朋友在政企服务峰会上重逢。感谢大家一直以来对华为中国政企业务的理解与支持，今天我分享的主题是“企业服务与软件，助力伙伴收益跃升”。

2024年，伙伴服务业绩收获满满，能力提升成效显著

回顾2024，我们在伙伴业绩、激励、能力提升方面取得了优异的成绩，服务激励共计发放3.5亿元，同比2023年增长35%。越来越多的伙伴单签维保业绩超过50万，参与服务售前专业化认证人数同比增长了90%，ICT联合服务解决方案数量也在持续增长。所有这些都离不开每一位伙伴的努力与付出，在此对各位伙伴表示衷心的感谢。

数字化、智能化、可持续化成为时代主流，给服务带来三大机遇

当下，我们已步入社会经济转型的新时期，数字化、智能化、可持续化浪潮席卷千行万业。这些变革力量在持续提升组织流程效率、优化生产运营模式的同时，还助力企业为客户提供更优质、快捷的服务。

以 DeepSeek 为代表的 AI 大模型迎来爆发式增长，推动着各行各业的业务创新变革，加快 AI进程，促进 AI 应用落地，成为赋能千行万业的普惠工具。这不仅开拓了全新的发展空间，催生了创新的应用场景，也为我们带来了更多机遇。

ICT 产业蓬勃发展，带来了服务三大机会：服务业务向客户核心生产系统挺进，服务方案向场景化方向演进，服务范围向中小微企业业务延伸。

匹配“一个深耕、两个扩张”业务战略，联合伙伴构建全场景全生命周期服务方案

大时代下，伙伴和华为要怎么抓住这些机会呢？我想方向是明确的，华为中国政企业务将继续坚持“一个深耕、两个扩张”战略；同时加速构建更为强健的“伙伴+华为”体系，支撑好伙伴在各自的优势市场深耕与发展。

在服务业务领域，我们与伙伴紧密协同。通过 “深耕NA” 来深化服务竞争力，构建咨询、运维运营、高端人才培养等高阶服务能力，全力保障客户核心生产系统的稳定运行，持续提升客户满意度。同时联合更多的伙伴，通过 “扩张” 业务和范围，为广大商业和分销市场客户提供高品质服务。

好的战略要确保“被执行”，华为联合伙伴打造的服务解决方案，覆盖规建维优营培全生命周期，涵盖基础设施、数据平台、业务软件等全业务场景。全方位“无死角”的方案保障战略目标平稳落地。

打造“伙伴+华为” 全周期全场景服务方案，四大举措支撑伙伴服务销售，实现价值变现

工欲善其事，必先利其器。在销售阶段，为伙伴准备好了武器。2025年基于对客户需求和行业趋势的洞察，企业服务与软件设置了六大细分市场，分别是：行业网络与站点集成服务、算力平台服务、HCS专业服务、ICT运维与辅助运营服务、软件业务以及培训与认证服务，华为与伙伴分工协作，共同为客户业务创造价值。

随着伙伴能力的提升，华为向伙伴提供网络协作实施服务、IT产品迁移协作服务以及Co-Care运维支持服务等，助力伙伴开辟更广阔的市场空间。伙伴能力越强，拓展范围越大，收益就越多。

除此以外，华为在2025年还提供四大举措助力伙伴服务销售拓展，让能力型伙伴在服务领域实现更多的收益。

举措之一是加大服务授权：高级服务融入伙伴offering，基础服务应授尽授，建立伙伴收益保障机制

在交付阶段，我们坚持“伙伴能力越强，授权越大”。

2025年，华为将持续加大服务授权：面对复杂场景，将华为的高级服务融入到伙伴方案中，提升伙伴在客户界面服务方案竞争力，共同做大蛋糕。

针对基础服务，华为坚持“应授尽授”，2024年已经有2000多款产品开放基础服务授权，包含19个基础服务项，伙伴可参与服务空间超过6个亿。2025年会在24年基础上，新增10款产品，涉及4类场景和5个服务项，预计伙伴可参与服务空间超过8亿。

在政策上加大授权的同时，华为还将在内部建立伙伴服务报价的保护机制。首先，将“基础服务开放授权”纳入到企业BG项目风险评审/决策流程中，并建立反向纠察机制，管控服务授权落地情况。其次，对伙伴自交付服务进行价格保护，优化现有商务评审机制，杜绝恶意挤压伙伴服务商务的行为，从机制上保障伙伴服务价值显性化。

举措之二是深挖存量经营：把市场交给伙伴，资源向能力型伙伴汇聚，共享更多存量商机

维护和运营阶段，通过深挖存量经营，确保伙伴们每一份投入都有收获。

2025年首次将AR和RR纳入到钻石和金牌经销商的认证门槛中，存量经营已经成为衡量伙伴能力的一项重要指标。

华为始终秉持与伙伴共同成长的理念，我们将以伙伴的存量资源与核心能力为基石，分阶段扩大专业服务开放范围，将更多市场交由伙伴主导运营。

华为eIBMS存量管理系统，结合伙伴地图与能力，精准分配地盘，同时提供存量梳理、线索识别等高效工具，助力伙伴提升运营效率。面向商业市场，我们推出六类智能资产，并为标杆伙伴提供专属权益包，助力伙伴提升深挖存量数据的潜力。深挖存量经营将为伙伴打开持续增长的“三重通道”：

1. 短期收益：最高11%的维保销售激励直接反哺经营。

2. 中期空间：优先获得存量客户扩容升级等机会点。

3. 长期生态：通过设备换新、服务延伸，确保客户全生命周期合作。真正实现优质资源向优质伙伴倾斜，让有能力的伙伴享受更多收益。

举措之三是打造联合方案：开放5大类平台能力，携手打造联合服务方案，扩大可参与空间

在座的各位都是深耕政企市场多年的伙伴，经过多年的探索，我们发现围绕硬件设备的服务空间是有限的，只有通过与伙伴围绕客户场景打造联合服务方案，才能打开更大的可销售空间。

华为通过30多年经验积累，将能力不断沉淀到基础平台上，包括智能客服平台AICC、统一运维平台IMOC、园区数字平台等，并通过API、SDK等形式将能力开放出来，供伙伴调用。O3伙伴服务平台，让联合服务方案的设计、开发和验证更便捷。

2025年，我们将与110家伙伴开展合作，打造场景化联合服务方案，预计落地项目超过400个。

举措之四是提升营销能力：加强“营”+“销”伙伴协同，实现可持续的业务增长

“营”和“销”只有加强协同，路才能走得更远。

通过“联合营销”，实现“营”的协同：围绕呼叫中心AICC、数字化作业平台ISDP、元图工坊、维保协作服务Co-Care和院校培训服务五大细分市场，在营销费用、服务方案、客户拓展和营销活动四个方面进行联合。2025年在伙伴的联合营销上，还单独设置100万营销预算。

通过“赋能与认证”，实现“销”的协同：为提升伙伴能力，我们将通过开放课程、开展专题赋能培训以及举办精英赛等方式，把培训与实战相结合；与伙伴在能力和人员上进行协同，一方面培养更多伙伴服务销售工程师，另一方面面向不同市场，华为与伙伴进行有效、合理的人员布局，助力市场拓展。

2025年，预计将认证超过1000伙伴服务售前HCSX工程师、同时共享数百个项目线索，全方位助力伙伴业务持续增长。

寻找服务销售同路人，让伙伴享受到更多收益

秉持 “同路人” 文化，华为将与更多伙伴立足行业，着力构建专业能力。通过将优质资源向优质伙伴倾斜，联合伙伴加大投入，共同为客户提供优质服务。

在服务销售领域，我们将携手更多有意愿、有能力且肯投入的伙伴，发展壮大服务销售 “同路人” 队伍 。

成为企业服务与软件服务销售同路人，伙伴们能力越强、授权越多；深挖存量经营、产生持续流水；打造联合方案、扩大可参与空间；营销协同，高效精准获客。伙伴们将获取更多服务收益，包括合作范围、服务激励等。

志同道合，携手共赴山海，让今天的努力变成明天的收益，2025年让我们再创辉煌！我的演讲到此结束，再次感谢大家！