对话HAIVIVI团队：一家未来的AI玩具公司

随着2024年消费电子展(CES)的火热落幕，诸如Human AI Pin、Rabbit R1、AIBI 等高端AI硬件持续吸引市场关注，这不仅预示着大型语言模型(LLMs)与硬件结合的新趋势，也开启了通过新的物理接触点扩展互动体验的时代。目前，AI技术已广泛普及于全球成年人群体中，而越来越多的青少年也开始探索和使用AI助手。然而，对于那些没有手机、没有电脑、缺乏陪伴的儿童而言，LLMs仍然显得十分遥不可及。

每年有成千上万的10岁以下中国儿童，他们向非生命的智能设备如天猫精灵、小度小度、小爱同学，甚至是不能说话的毛绒玩偶提问、倾诉、交流，显示出他们对陪伴的强烈需求和极高的容忍度。毫无疑问，这代表了一个具有巨大潜力的蓝海市场。然而，如何在尚未完全成熟的技术、不断变化的用户需求、消费者与使用者之间的价值观差异、以及硬件供应链的挑战中找到平衡，是一个充满挑战的任务。

在本次 Z Potentials 访谈中，我们有幸邀请到首个同时获得高秉强教授和李泽湘教授基金的投资的AIGC公司“跃然创新”的 CEO李勇和 COO高峰，分享他们的洞见。李勇，拥有丰富的互联网+硬件背景，包括作为锤子手机的首任营销总监、天猫精灵的合伙人、以及爱奇艺智能的 CMO。高峰，作为中国电商早期受益者之一，曾在电商领域创业，并完成了三轮融资。我们将深入探讨他们在智能硬件和SaaS领域的创业和工作经验，以及 跃然创新 的愿景和进展。

01 多年科技硬件从业经验，锤子手机和天猫精灵的创始团队。

ZP：请李勇总先简单介绍一下自己，您的过往经历带来了哪些成长、经历了哪些心路历程？

李勇：感谢Z Potentials. 我81年出生，祖籍湖北，从小在河南信阳长大。2005年，中国矿业大学通信硕士毕业，我加入德信无线做手机软件开发工程师。德信无线可能是中国第一个手机研发公司，2005年就在纳斯达克上市了，后来被称为中国手机行业的“黄埔军校”。2012 年，知道罗老师正在创办锤子手机，招募团队。那时候我是一名“罗粉”，听过罗老师的所有的语录。经过朋友介绍，认识了罗老师，我在2014年初正式加入锤子科技，觉得很幸运能和自己的偶像一起工作。锤子手机的早期团队有手机行业背景的人不多，充满了理想主义的氛围，我成为锤子手机的第一任营销总监。

ZP：在天猫精灵0-1和1-10的阶段中，您又收获了什么样的经验？发生了什么样的思考？

李勇：我在2017年初加入阿里巴巴，负责天猫精灵的市场和销售，从0到1搭建了天猫精灵的市场销售体系。到2020年，天猫精灵卖了近3, 000万台，总共几十亿元的 GMV。但卖了三千万台之后，我们发现增长变缓。主要问题是天猫精灵在京东、拼多多或微信体系都无法销售，虽然也广泛开拓了线下渠道，但在这种情况下，就很难再有爆发式的增长了。当时我们思考的问题就是对于这样一个通用的语音交互入口，怎么区分人群，做精细化运营。比如，针对年轻女性用户，我们考虑将天猫精灵整合进美妆镜中。我们还研究了针对儿童、老人等不同群体的场景。

研究之后，我们有一个重要的判断：在那个时代，AI的能力可能只能让孩子感到新奇和有趣。如果将天猫精灵当作成年人提升效率的工具，日活或月活就不尽人意。对于孩子来说，他们的期望并不高，对这种智能设备会感到乐此不疲。如果没有使用过智能手机，第一次接触语音交互设备会觉得很新奇。那时候我开始探索将天猫精灵与儿童场景相结合，比如将其集成到儿童玩具中，就萌生了创业的想法。

ZP：您是什么时候正式决定创业的？又是什么契机呢？

李勇：疫情爆发加上天猫精灵内部业务调整，我离开阿里，加入爱奇艺智能担任 CMO，在爱奇艺智能内部孵化了奇布奇布品牌，当时我们的目标群体是3-6岁儿童，主打益智玩具如绘本拼图、早教机等。孵化了将近一年，营收和其他方面都做得不错，高峰负责管理这个儿童事业部。但爱奇艺智能有些投资人担心这块业务与主营业务 XR 无关，甚至可能超过主营业务的营收，所以我们面临两个选择：要么关闭这个业务，要么将其独立出去。我们最终与爱奇艺达成了拆分协议，将存货全部买走。

2021年8月，我们成立了公司，年底彻底从爱奇艺智能拆分出来，并获得了蓝驰创投数千万元的天使投资。2023年公司从北京迁到深圳，并改名深圳跃然创新。02 反共识而行，从孩子们的灵魂拷问抓住新的AI陪伴机会。

ZP：请高峰总也简单介绍一下自己，您的过往经历带来了哪些成长、经历了哪些心路历程？

高峰：我是1989年出生。我在北京出生，父亲早年下海到深圳创业，我也跟着去了深圳读书。我一直是个学渣，特别偏科，但我经常参加一些计算机、演讲和辩论比赛，经常能拿奖。那时还办了一个网站叫“南方学生网”，类似百度贴吧的早期雏形，后来被班主任责令关闭。后来在2009年高三的时候我就开了一个代写文案的淘宝店。有一次一个天津的耳机店老板让我写公司介绍，我对耳机很感兴趣，因此以免费文案做交换，获得了成本价购买的优质耳机，那是我第一次开始接触 Hi-Fi 耳机。后来我们就成为了朋友，合伙一起卖耳机。大学我去了澳洲，大学第一年主要是通过“淘宝商城”的电商渠道在卖耳机。两三年时间内我挣到了一辆奥迪A4的钱。后来大学毕业之后，女朋友的父亲觉得我不务正业（那时电商并不被看作正经工作）。有一天晚上做店铺数据优化时，突然看到罗永浩发微博招募电商团队，没有工作经验的我直接给老罗发了简历：罗老师，我是高峰，我觉得我自己特别厉害，（附上淘宝后台数据截图）这个店铺都是我一个人做的，我觉得行业里的其他人都比不过我。第二天，锤子科技的李勇哥面试了我，我最终以电商主管的身份加入了这个公司。当时对手机市场还是小白的我，通过李勇哥认识了很多很厉害的人，同时听到手机行业 100 万台的销量其实只是一个入场券，我才对这个行业有了基本了解（在当时的认知里 Hi-Fi 耳机如果能卖10万台已经很厉害了）。

ZP：您是什么时候正式决定创业的？又是什么契机呢？

高峰：2016年，创业大潮之下，我创立了一个名为 ECNOVA 的电商供应链平台。在锤子科技负责电商的时候，我注意到官网卖第三方配件销量非常高，月销售额能近千万。这让我意识到任何有流量的地方都有卖货的可能，当然，锤子官网的爆火可能是老罗影响力的原因。而世界上还有很多形象鲜明的人，他们要是想自己组建一个选货、选品、供应链结算的事情会很麻烦，这就是一个多对多的市场。所以当时就做了一个叫 ECNOVA 的平台，帮助网红选品。甚至还帮助了很多APP、新能源汽车（包括蔚来、理想、小鹏等）做电商选品。

那时候也获得了三轮融资，但收到2020年疫情和市场的多重冲击而不得不解散了。后来孩子的出生，不仅帮我走出了上次创业失败，也成为了我加入爱奇艺负责儿童方向项目的契机。直到2021年我们的项目在朋友圈被投资人关注到了，最终我们拿到了蓝驰创投的天使轮投资，我和勇哥一起出来决定再次独立创业。从2017年天猫精灵发布第一款产品，孩子通过 X1 问出那句“妈妈爱我吗？”的灵魂拷问，而那时天猫精灵却无从应答，到我们终于可以摆脱一切束缚想尽一切办法解答这个问题，整整五年的时间，现在我们终于能真正去做自己想做的儿童项目了。在创业的过程中，我们也开发了一些产品，比如早教机等，也取得了一些销售成绩。但我们遇到了一些问题。一方面，这些产品不够收敛，另一方面，它们很容易被抄袭。恰逢“双减”政策发布，导致很多在线教育公司转向硬件领域，结合疫情的封城的多重冲击下，我们想，要不就回归初心，把天猫精灵放到孩子的毛绒玩具里。恰好这时候大模型出现了，我们突然觉得最初的梦想能实现了。那时候我们带着暖壶、茶叶、茶壶、羽绒服，在北京唯一开放的奥森公园讨论并最终决定 All in 投身于 AIGC 玩具赛道。从2023年初开始，团队也进行了调整，到今天为止，我们的产品几乎准备就绪，计划在春节后发布。

ZP：手机等多个智能硬件品类都做过，什么东西让你们依然选择在这个赛道创业？

李勇：首先和我的个人偏好和团队基因有关：2016 年我在360负责 IOT 硬件业务的同时，也负责过一段软件的业务，比如花椒直播等，感觉自己更喜欢智能硬件；

另一个是壁垒，在一个移动互联网软件产品中，营销和运营的重要性相对更高，但是在智能硬件行业，产品本身更重要。

最后我们认为硬件是AI时代不可或缺的入口，AI实际运用的场景可能还是会和各种形态的硬件结合。我们不是选择最容易的事干，而是选择更契合和更可能成功的事干。

高峰：我之前并没有太多硬件研发的经验，但硬件具有一种实体的魔力，就像孕育一个孩子一样。在我创业这件事上，最大的契机之一就是我自己的孩子出生了。这让我对这件事的感知比别人更强烈。他的每一步成长，我可能比一般的父亲更加负责一点，更关注他的成长过程，所以我对很多产品的理解会更深刻。在中国做硬件有一个巨大的先天优势，中国的智能制造方面的起手牌至少比硅谷要好，这是我考虑创业的一个重要因素。

ZP：儿童方向有很多可选项，为什么一开始选择儿童玩具+AI伙伴这个赛道？

李勇：我觉得现在如果要创业，一定要与科技结合。产品有科技属性的话，一个新品牌更容易成功。中国最先的品牌崛起，像华为、大疆或新能源汽车，都是科技行业的。儿童玩具行业是我们喜欢和擅长的方向，而且全球知名玩具品牌，没有一个是中国的，尽管全球绝大多数玩具都是中国生产制造的。我们相信中国的玩具品牌一定会崛起，大模型的出现，是中国玩具品牌弯道超车的好机会。

ZP：为什么产品形态是 AI 毛绒玩具而不是AI故事机呢？

李勇：2019 年我们做过天猫精灵故事机，但当年的 AI 能力还太弱，用户体验和其他故事机产品差异不太明显，最终卖得也不好。今天创业我们不想花很长时间教育市场，而是在儿童赛道选择合适的品类结合大模型的能力。最终我们选择了毛绒玩具，第一是因为在疫情期间，毛绒玩具需求增长很快。第二，更重要的是，目前大模型的能力还不足以成为成年人日常的 AI 朋友或助手，但对孩子来说，孩子的期望没那么高，对大模型幻觉的容忍度很高。孩子成长需要柔软的陪伴和慰藉，所以我们认为毛绒玩具是最理想的形态。相比之下，毛绒玩具会说话就更加自然。举个例子，在动画片里小猪佩奇就是会说话的，在孩子眼中，他怀里抱着的小猪佩奇会说话就很自然。我们认为毛绒玩具更贴近用户的场景，也更适合大模型的角色和定义。大模型看似无所不能，但它在特定角色和场景下才能表现得更优秀。如果是作为通用的人工智能助手（Siri等），大模型的能力目前还不够。

ZP：在 HAIVIVI 这个产品里，我们打算怎么利用大模型的能力，成为陪伴孩子成长的 AI friend？

高峰：中国在2016年正式开放二胎政策，天猫精灵也是在2017年推出的。这个时期，孩子们开始出现大量的情感问题，比如开始询问爸爸是不是更喜欢弟弟，或者妈妈到底爱不爱我。据我们了解，超过60%的智能音箱对话都是儿童的，大多数对话内容是闲聊。但到了2021年和2022年，我们发现情感性问题的比例明显下降了，因为大家也知道这些智能音箱不能解决情感需求。所以 HAIVIVI 解决了几个问题：

第一是，我们是一家玩具公司，不是智能音箱公司。我们都看过《玩具总动员》，玩具其实应该陪伴孩子一生，有生命、会说话、有情感。我们找到了沈奕斐教授，发现孩子在7岁或9岁之前，会把非生命体赋予生命。比如，我孩子问我，玻璃杯子碎了会疼吗？他会对非生命体有生命幻想。随着年龄和学识的增长，我们逐渐克制了这种幻想，不再傻乎乎地和毛绒玩具说话。

第二是，对任何一个人类，第一个吸引你的、产生神经上的刺激的是视觉，下一个是听觉。我们首先看到某样东西，才决定是否想和它说话。想象一下所有产品中，哪个最能给孩子柔软的情感陪伴，显然是毛绒玩具。从历史上来说，在非常远古的时期，人类已经开始拿动物的一些皮革给孩子做一些柔软的陪伴安全感的东西。比如中国有了布老虎这种早年间所谓的类似毛绒玩具的产品，150 年前有 Steiff 这样的第一个现代意义上的毛绒玩具。有人类历史的时候，毛绒玩具就在陪伴孩子了。

所以，我们做了一件很简单的事，让毛绒玩具能说话。我们把大语言模型的智能硬件作为它的心脏，赋予毛绒玩具与孩子对话、陪伴玩耍、讲故事的能力。我们所有的技术细节和产品开发都是围绕这个场景展开的，专注于孩子童年期的陪伴。

我们自豪地说，我们是一个玩具公司，对孩子的洞察和功能开发都是独特的。

ZP：用户是孩子，但是买单的人是父母，怎么同时满足这两类人？

高峰：我们做硬件的人和做软件的人的区别在于，我们不仅要取悦孩子，还要取悦家长。我们需要同时满足消费者和使用者，考虑如何让他们之间的关系和谐、互补。比如，这个产品实际上满足了家长对孩子未知部分的渴望。家长能够通过孩子在和他的AI朋友聊天中获得关键词，告诉父母孩子的兴趣点在哪里，可能有哪些事物是孩子特别敏感或有潜能的。他们还能因此去了解孩子的性格，这可能让家长和孩子的相处更加融洽。你会发现，孩子实际上没有受到任何负面影响，但父母对孩子的了解更深了，能给予更合适的爱。我很期待未来一两个月大家看到这个产品时，能看到我们是如何完美地连接消费者和家长这两端。

正如高秉强教授所说，所有中国孩子都很聪明，他们需要更好的陪伴和教育方式，来引导他们更好地成长，展现他们最闪亮的一面。我们的产品还将具备传递教育信息的功能。家长和孩子之间是否有一些话可以通过这个玩具来传递？简单来说，它就是一个内置大模型的毛绒玩具，但实际上我们作为一家玩具公司，还做了很多复杂的洞察。李勇：我补充一下，给孩子的产品，大多是代位消费，但毛绒玩具这个品类有一个优势。就是如果一个毛绒玩具做得很好，妈妈也会喜欢。实际上，很多知名的毛绒玩具品牌并不仅仅是给孩子买的，很多年轻人也喜欢，Jellycat、 Steiff等品牌都是这样。

02 不忘初心，利用充足的硬件经验，与行业伙伴共同前行

ZP：那么我们预期的商业模式是什么样的？

李勇：商业模式主要有两种：

To C 的模式：售卖AI毛绒玩具产品，我们和数款知名 IP 进行了独家合作。其次购买之后，用户也会像玩游戏时解锁更多道具一样，支付订阅费来解锁更多功能。

To B 的模式：做一个“跃然万物”的平台，我们把软硬件方案做好，从硬件芯片到大模型调优算法以及软件工程的这一整套能力，交付一套硬件、软件、算法，开放给所有玩具公司。以前，产业链上的每个环节可能只擅长其中一部分，我们现在将其整合并开放。更多用户使用的话，会形成一个数据飞轮，我们的模型会优化得越来越好，不断改善产品体验。2B 模式我们广泛寻求与玩具厂商合作，不追求利润。

高峰：打个广告，欢迎所有玩具和智能硬件厂商，如果产品有 AIGC 化需求，我们非常欢迎您使用我们公司的“跃然万物”开放平台。我们可以帮助您快速实现硬件的 AI 化，你不需要投入巨额资金招聘 AIGC 人才，也不用花费长时间研发。我们没有高昂的研发启动费用，我们会无保留地提供我们所有的技术。我们的商业策略是和大家一起合作，共同发展儿童玩具行业。李勇：同时我们也非常愿意与大模型公司合作，我们用户在未来会消耗大量的 Token，如果有大模型公司愿意与我们合作，给我们的用户更多 Token 额度，我们也非常欢迎。

ZP：HAIVIVI 从技术角度来讲有什么优势？

高峰：虽然我们只是一个大模型应用公司，不是一个大模型公司，但团队的综合实力很强。我们有一整套研发能力：大模型微调、嵌入式 Rust OS、PaaS 端控制、家长的手机端应用，以及全链路延时优化的工程能力。这些多端联动、后台控制、大模型优化，再加上消费硬件的研发管理、供应链管理、GTM 管理等能力，所以我们的工作会比一般的 AI 公司更加综合、复杂。举个特别的例子，我们如何实现模型既强大又成本可控。我们有一个前置模型，部分请求私有部署模型，在对话过程中发现高评分对话时，会请求其他云模型补充长 token 内容，这样成本就得到很好控制。因为大部分聊天是低质量的，只有少部分需要高内容。为了产品快速响应和一定水平的智商，我们独家开发了异步传输协议。我们在很多看不到的地方做了很多技术突破和细节上的创新，这些背后都有强大的独立研发支撑。

ZP：产品预期什么时候上线？

高峰：我们第一款产品的研发工作基本已经完成。预计在上半年，将向所有消费者展示我们的产品并公开发售。

ZP：HAIVIVI 的愿景是什么？

李勇：我们想做一个科技驱动的AI玩具公司，让每个孩子在童年的时候都有 AI friends 陪伴他们的成长。ZP：HAIVIVI 在资本市场受到了哪些人和机构的投资？

高峰：在2021年，我们初创时获得蓝驰资本领投的第一轮投资。2023 年，我们很幸运，拿到了高秉强教授和李泽湘教授基金的投资，我们也是高教授个人单笔投资额最大的初创公司，也是第一家这两个老师的基金同时投资的 AIGC 公司标的。

ZP：二位觉得自己作为资深的硬件创业者，和很多年轻的 AI native 的创业者，特质上有什么区别？

高峰：我认为APP和硬件产品在产品定义上有根本的区别。APP产品通常是先使用后付费的模式，比如先下载抖音再在平台上消费。但硬件恰好相反，你需要先做出购买决策，然后在使用过程中逐渐产生感情。这意味着整个产品的定义完全不同。无论是移动互联网时代的硬件设备还是 AI native 的硬件设备，都应该基于硬件公司的打法和管理模式。硬件公司做这件事的成功率比软件公司要高，因为人力资源的投入不太可能拖垮公司，但库存可能会。我觉得做 AI 硬件产品和传统硬件产品最大的不一样在于它既需要有硬件单元，也要有非常强的软件技术能力。

ZP：AI+硬件，这个赛道的竞争是很激烈的，你们怎么看待市场竞争格局，以及如何看待其他竞争者？

李勇：我们不认为AI+硬件领域的所有参与者都是相互竞争的。AI是一种基础设施，而硬件是一个广泛的范畴。从商业角度来看， 竞争更多出现在对同一人群、同一场景的争夺。比如说，像 AI Pin 和 Rabbit R1 这样的产品，我们并不认为它们是我们的竞争对手。同样，也很难想象大模型公司会去做毛绒玩具，或者玩具公司去做大模型应用。AI 毛绒玩具，我们的创业方向，还处在一个巨头看不上的市场。高峰：我认为产品可以按横纵轴分布。横轴上，左边是功能型产品，右边是情绪陪伴型产品。纵轴上，上面是个人使用，下面是家庭场景。把所有品牌的硬件类产品都放进这个框架里，天猫精灵、小爱同学，即使使用了大模型，也属于左下角的功能家庭产品；AI pin 和 rabbit 这样的产品属于个人功能性，位于左上角；大型机器人和机器狗则在右下角，提供情绪陪伴；剩下的就是我们这个产品，位于右上角，提供个人的情绪陪伴。

在这个赛道里，只有右上角我可能还会考虑是和我们一个赛道的，其他的都和我们不太相似。但在这个赛道里，你会发现没有一个对手是从人性本性出发的。回到之前的问题，我们是一家玩具公司，因为我们运用大模型技术实现了大家梦寐以求的、会说话的毛绒玩具，而不是仅仅因为我们拥有这项技术。

ZP：有什么感兴趣的书，或者很崇拜的人，或者感兴趣的AI创业公司，推荐给读者的？

李勇：给大家推荐什么，不敢当。我分享个事情。2017 年我在天猫精灵时，每一个新加入团队的同事，我都会送一本书，茨威格的《人类群星闪耀时》，里面说人类历史上的一些重大时刻，是由一些很平凡的人不经意间改变了历史的进程。当时就认为，AI能改变这个世界。生逢其时的我们，在阿里这么好的平台，应该有使命感去推动 AI的进步。现在随着大模型的出现和不断进步，我们更加坚信 AGI 的到来，应该为 AGI 时代的孩子们做些什么。

高峰：正如前面所述我是学渣，不怎么看书，但我很喜欢看动画片。我觉得动画片有两种看法，一种是你很无聊的时候看日系动漫，另一种是你在心情在低谷的时候，或者遇到一些挑战的时候，你去看迪士尼和皮克斯的动画片，你每看一遍，你就可爱一点，单纯一点，对这个世界就无畏一点，也能想开一点，你就会发现很多事都是很简单的道理，说不出的话也能说出来了，不敢做的事也就做了。