大规模设备更新，瑞云服务云来助力

本期内容，我们将为大家带来大规模设备更新落地步骤及数字化平台建设重点相关内容。下面让我们一起来看看吧：

Q: 大规模设备更新也是本轮政策非常关注的领域。请吴老师谈一谈设备类企业，贴合政策的逻辑与路径有哪些？

原海尔服务总监吴宏晖：关于大规模设备更新，我同样总结了5大步骤。第一个环节是预判商机。我们需主动预判商机，引导客户决策。以电梯行业为例，按照国家规定，电梯每14天必须进行一次维保。当维保人员上门服务时，他们不仅要进行设备的检查和维护，还要预判何时何地需更换部件。

接下来就是服务引导，这是更新换新的关键步骤，因为这个时候客户根本不像更新升级，所以引导过程更具挑战。与消费品企业不同，大规模设备企业更注重投资回报和成本控制，更换零件升级改造往往被视为不必要的支出。因此，我们不能仅仅只是提供维修服务，而是要暴露设备的痛点，让客户深刻感知到设备更新改造的紧迫性和益处。

例如业务人员在签订销售合同时就会告知客户，重大部件的寿命大约为十年，并在合同中承诺在设备使用的第八、九年提供免费检测，进一步引导客户认识设备更新的重要性。

第三个环节是价值呈现，展示并量化更新改造价值。客户更新改造是投资，如果能产出更高的价值，当然是愿意投入资金的。我们就需要通过具体数据说明更新设备能节省成本、提升效率，从而让客户感受到投入资源是值得的。

第四个环节是极简操作。从签约到尾款支付，流程应简洁透明，减少客户疑虑和等待时间，让客户感觉到方便。

第五个环节是增值服务。设备是做了更新改造，但你承诺的性能提升是否被客户感受到，新设备是否给客户带来的更高价值，这个必须要提供匹配的服务来保障实现。大规模的工业设备往往使用周期非常长，这就更需要我们提供增值服务维系好客户关系，以便发现后续的更多商机。

以上是大规模设备更新升级的路径，该路径的有效实施还需要建立匹配的管理机制。

Q: 介绍下设备类的企业在更新换新数字化建设方面，有哪些建设重点和步骤？

瑞云服务云韩雷：设备更新不仅是技术迭代，更是企业收入提升的关键。为了实现这一目标，我们有一套数字化落地步骤。首先，企业要深度分析客户画像，对客户进行分级管理；其次，要基于设备信息和客户数据展开调研，制定并推广定制化服务活动；通过活动推广发现销售机会，最终实现服务合同的签订；合同签订后，企业可以执行相关的服务活动。

在具体操作中，我们需要关注以下几个关键场景。维保续约：针对即将过保的设备，我们主动推送维保续约服务，确保客户设备持续稳定运行；定制化服务：根据客户的规模、设备生命周期和维保需求，推广定制化产品与服务；主动服务：对于长期无服务需求的客户，特别是设备使用年限较长的，我们提供主动巡检和检测服务，预防潜在问题；维保到期提醒：维保合同到期前，提前提醒客户续约，并跟进后续签约事宜。

要实现上述服务场景，企业需要构建完善的设备档案，确保设备服务历史、服务时长、服务费用以及质保信息等核心数据得以精准记录。其中，服务历史尤其重要，它详细记载了服务执行的时间、更换备件种类以及产生的具体费用，为后续的决策提供了有力支持。

服务时长直接关系到客户的生产效率。一旦设备停机，就意味着生产线的中断，这不仅增加了生产成本，还可能影响交货时间和客户满意度。因此，精确追踪服务时长对于优化生产计划、降低运营成本具有重要意义。

同时，服务费用也是衡量企业服务投入和客户产出投入的重要指标。设备在整个服务生命周期内产生的费用累积，不仅反映了企业的服务质量，也与客户的成本控制息息相关。此外，我们还需清晰掌握设备的质保信息，包括质保期限、是否购买了延保或续保等。基于这些信息，我们可以构建预测模型，估算设备的维修成本、停机时长及其相应的成本，以便提前向客户提供预警和建议，帮助他们做出更加明智的决策。

基于设备多维度数据，企业可以筛选目标客户，并策划相应的服务活动，比如产品升级推荐、续保服务、新设备推荐等，从而推动商机产生。一旦商机产生，企业可以从商机的创建开始，跟进从报价到合同签订整个商机过程。商机结束后，企业可以分析客户是否转向竞争对手，或是否将竞争对手的设备更换为我们的设备。现场服务阶段，企业可以对整个过程进行严格管控，包括计划安排、现场服务执行以及成本控制。对于涉及设备更新的情况，数字化可以支撑企业管理新设备的安装过程，确保服务的全面高效。