卖不出去的产品不是好产品——“AI生态圈”的商业逻辑

AI（人工智能）是目前数字经济发展的热门话题，中国在全球AI领域的发展中发挥着非常重要的作用，根据统计，全球AI领域创业投资70%发生在中国，但是目前90%的AI创业公司是不盈利的。“投资热商业化差”是目前中国AI领域的鲜明特点。

近期笔者参加了一个AI创业者沙龙，机器时代CEO杨威分享了智能硬件和新零售结合的分享，对这个正在进入新型终端领域的企业或创业者思考商业化很有借鉴作用。

机器时代成立于2016年，主要业务面向中国人工智能科技公司提供渠道服务、数据服务、供应链服务与投资服务。目前，这家成立不足两年的公司已经在全国14个机场拥有智能硬件零售体验店——AI机器时代。

援引机器时代CEO杨威的说法，机器时代的核心价值观是利他主义。众所周知，超过95%的创业者在经历了漫长的立项，融资，运转，再融资的过程后都会死在市场的检验下，成功上市者寥寥，这个过程相当苦逼。

“机器时代”智能硬件零售体验店的建立是“加快创业者死亡”的检验平台，是一个逆向思维的孵化器。他以智能硬件产品的检测标准及大数据分析为依托，以真刀真枪的市场机制判定产品的成熟度和未来上市的演变路径，与其说是孵化不如说是洗礼出了一个个成功的案例。

下面，我们利用4P理论来探讨下这个有趣的商业逻辑，希望对寻求AI领域商业化和渠道转型的局内人有些启发。

机器时代商业逻辑

Product 产品

近两年，随着移动互联网的成熟以及云大物技术的发展，智能硬件进入了商业化发展的初期阶段。

来源：GFK新型智能硬件市场解析报告

“机器时代”在人工智能硬件这样一个细分领域，很早的切入市场，秉承“能被用户接受的人工智能产品才算是智能硬件”这一理念。切实抓住了一切新兴市场的痛点，抓住了商机。

如果把“机器时代”零售体验店作为一个产品看，他的产品不仅解决创业者在初创阶段的痛点，同时也满足了用户的需求：

1、创业项目的孵化平台：

（1）智能硬件初创公司变现路径漫长，甚至大量的资本投入打水漂。机器时代为缩短这种纠结命运，加快好的创业项目的进化速度，使用市场的力量宣判不完善的项目尽快迭代或叫停。

（2）创业者对市场的预判不准确，虽然项目有核心技术，但是无市场化基因，无法形成好的产品形成用户侧的BOOM。根据产品的市场反馈，完善产品的迭代升级，打通市场销路，让好的产品能够尽快得到市场认可是孵化成功最有力的基石。

2、智能产品消费的体验平台：

解决消费者没有途径体验线上新潮智能硬件的痛点。

京东等线上平台做了很多年新潮智能产品的众筹，微商社群营销也是新潮产品的一个大流量入口，但是他们都解决不了消费者需要体验，玩转智能硬件的本质，正所谓：“不上手，再好的AI也出不来”，机器时代正是解决消费者的这一刚需。

3、产品众筹平台：

直接将具有市场潜力的产品，经过一套严选机制，纳入囊中，与创业者共同组织首发活动，而独家发售类产品的稀缺性也进一步增加了这一平台的价值。

Price 价格

1、降“上柜门槛”：

创业者可以免费（或以少许费用）在一定时间内在其门店陈列演示产品，最简单粗暴的接触消费者；当然一旦形成合作，就会有相应的商业合作条款。（据笔者了解，目前机器时代有1198家合作厂商，3000余个SKU。）

2、降“购买门槛”：

消费者以体验价格购买独家发售的新奇特产品，既有足够的吸引力也具备一定的传播效应。

Place 渠道

1、“机器时代”体验店进驻在国内14家机场，巨大的人群覆盖率（年3亿人群覆盖），潜在消费者吞吐量绝对是一个独特的选址优势；同时，机场作为一个高端人群的流量高地，也是移动互联网时代“时间战场”下的英雄用武之地。

2、机场场景覆盖了一个庞大的支付能力强的消费群体。

在这个特定场景下，登机前打发时间的消费者非常容易“看见”店面的存在，愿意进店体验（月均进店6万+人次）。

同时，这一人群在愉悦返程前有充分意愿购买礼物或其他地方买不到的新奇特产品，转化率非常高。这就好比，在迪斯尼、环球影城等大的主题游乐场游玩后，消费者特别容易在异常愉快和兴奋的情况下走进纪念品店形成消费。

3、对于合作的上游智能硬件初创公司，这是一个具有独特价值的合作渠道分销平台，入驻门槛以及渠道服务的阶梯性与创业阶段天然吻合，可谓双赢

Promotion 促销

1、利用专业的产品测评标准，用户反馈比对等形成专业意见。据杨威介绍，初创产品的评分如果能大于70分，产品迭代并成功上市将是大概率事件，反之，低于50分，就需要复盘甚至调转方向了。对于创业者来说，这个成绩虽然是“裁判员”给的，但是结果还是要创业者自己去进一步判断和承担。

2、利用大数据，指导创业者自省，all in，迭代，还是止损。“数据显示，一个创业项目的成功，意味着两个项目的死亡”，这是一个相当残酷的市场竞争环境。

3、该平台已经帮助了100多家公司抓去消费体验数据，客诉数据，洞察消费者喜好，帮助产品的迭代改进。最终打造独具竞争力的“爆品孵化模型“，与创业者联合品牌，或建立自有品牌。当然，杨威也透露，另有800家公司并没有实现销量0的突破，AI产品竞争的残酷性可见一斑。

4、虽然 “加快创业者的死亡”的这句口号异常的残酷和黑色幽默，但是一旦形成口碑，创业者趋之若鹜，对于杨威来说实现超级孵化IP的打造。

综上所述，“机器时代”选取AI新型终端这一细分终端市场，通过对这类产品目标客户群体的渠道占据，实现细分产品、细分渠道、细分客户的商业化成功落地。

其实，无论哪个领域，从创业者角度出发，都要尽快实现商业化，并在细分领域成为“独角兽”。这其实无非要秉承“早、大、新”三个字：看准的细分领域创业项目，要做的比别人“早”，占据先发优势；这个细分领域一旦成为热点，在其他人进入之前（包括其他领域的大鳄），要尽快做“大”，占据“头部”优势；这个细分领域参与者过多成为“红海”时，要提前“创新”，摆脱传统模式竞争。环顾一下市场上成功者，基本都是符合这个规律。

对于寻求传统通信行业的渠道和门店转型的从业者来说，无论是运营商、终端厂商，还是传统渠道商，如何利用大数据等技术，将历史积累的海量用户数据和大流量商圈位置优势显性化，指导SKU的合理性，提升坪效；如何将大数据能力赋能厂商，指导产品迭代开发及产能；如何面对用户最大的发挥沉浸式体验功能，也是我们值得借鉴和快速探索的。