以混合云和AI赋能新生态，携手共创可持续未来

即便是在经济社会高速发展的当下，人类所面临的各种挑战依然严峻——后疫情时代带来的不确定性，为实现"双碳"目标而引发的系统性变革……如何平衡可持续发展的投资和企业保持稳健增速的动力？如何实现企业发展与社会发展的和谐统一？

IBM大中华区伙伴生态业务总经理 谭颖瑜

许多公司正在重新评估他们该如何管理数据、资产、基础设施和人才，同时应对与可持续性、供应链和安全相关的挑战，利用技术来建立弹性和适应性。没有任何一家公司能够独立面对如此复杂的产业和社会挑战，今天的企业需求也不可能由一个供应商来满足，一个强大、健康的合作伙伴生态（partner ecosystem）变得越来越重要。

今天的IBM将自己定位成开放创新生态的召集人，推动混合云平台与AI的采用、响应客户需求，把IBM的技术、产品和服务带给更多的行业和客户，携手共创可持续未来。自今年3月就任以来，IBM大中华区董事长、总经理陈旭东主导制定了新的大中华区战略，即："挖掘金融行业潜力"、"突破新的市场"、"大力拓展渠道"。其中，"大力拓展渠道"既是IBM全球战略在大中华区市场的落实，更是IBM加速建立"新根据地"、实现可持续增长的题中之义。

共赢共创新生态

2021年初，IBM 推出了全新的市场进入策略（Go-To-Market，GTM），旨在联合更广泛生态合作伙伴，将混合云和人工智能技术的价值带到"千行百业"。通过 IBM 伙伴生态的一系列改革，IBM 的目标是在未来的三到五年内实现与合作伙伴的混合云收入翻倍增长。

为了以敏捷、高效地为客户提供应景的解决方案，IBM正建立起一个强大的合作伙伴生态。

这是一个由数以万计的系统集成商、独立软件供应商和第三方软件合作伙伴组成的生态网络，包括领先的互联网云厂商，如阿里云、腾讯云、亚马逊云科技（AWS）、Microsoft Azure等, 也包括像SAP、Oracle等领先的软件厂商等。依托生态系统，IBM的技术和咨询能力将被进一步激发，更好地帮助IBM与客户共创解决方案。

今年5月，基于在IBM云上提供的IBM SaaS服务，IBM与AWS达成战略合作协议，将在亚马逊云科技平台上以SaaS的形式提供广泛的软件产品，让企业有能力选择最适合其自身需求和工作负载的混合云模式，使他们能够专注解决其最紧迫的业务挑战。此外，作为与SAP长期合作伙伴关系的一部分，IBM正在实施全球规模最大的SAP企业资源规划（ERP）转型项目——向SAP新一代ERP系统SAP S/4HANA平台迁移，并借助基于IBM Cloud、Red Hat Enterprise Linux及IBM Power的RISE with SAP解决方案加速迁移进程，以便更好地支持客户并推动公司发展。

IBM正集全球之力，为合作伙伴提供共拓市场、共创引领行业的解决方案所需的支持、资源和专业知识。去年，IBM在全球推出了十亿美元规模的云业务拓展基金，在中国已有25家合作伙伴受益于此；今年，IBM针对头部合作伙伴成立了云成长基金，还发布了全球合作伙伴门户（IBM Partner Portal），提供一流的数字化体验。

这些新举措代表了IBM 30年来市场进入（go-to-market）模式的重要变化，那就是全面赋能合作伙伴与IBM一起构建、服务和销售，在日益激烈的市场竞争中赢得先机。数字不会说谎：在今年第一季度， IBM与AWS、Azure和Salesforce的合作实现了超过50%的收入增长；在过去的一年里，为IBM混合云平台带来营收的合作伙伴数量，更是增加了80%。

"构建、销售、服务"三管齐下

在当今的市场环境中，IBM与合作伙伴的协作模式往往多元且互补，包括构建（Build）、服务（Service）和销售（Sell）等。在构建方面，基于IBM的开放混合云平台和技术赋能，合作伙伴和开发人员可以更好地为客户构建现代化能力。帮助他们自由选择适合的技术，将工作负载灵活地部署在公有云、私有云或者本地。越来越多的开发者和ISV合作伙伴利用IBM的技术和平台构建软件解决方案和SaaS服务，供终端客户使用，例如，今年6月，IBM与源讯（Atos）联合宣布，将在国内正式推出基于亚马逊云科技的安全托管服务（Managed Security Service，MSS），这项服务将基于IBM QRadar技术平台，并依托源讯专业的安全运维服务经验，帮助企业快速准确识别安全事件，全面开展调查并及时采取响应行动，从而有效地保护企业混合多云环境中的重要资产。

在服务方面，通过IBM的技术和平台，IBM与Capgemini和Infosys等全球IT服务厂商合作，为客户定制解决方案、管理服务和系统集成。从全球来看，IBM可能是为数不多，甚至可以说业界唯一的企业，既能提供全方位咨询，又能提供完整软硬件解决方案和IT运维服务。IBM咨询集合了三十年的全球行业经验，具备为客户提供业务转型、技术咨询和应用运营的全方位咨询服务能力，可以为企业的发展提供建议；IBM科技则定位在当今时代的两大转型关键技术：混合云和AI，为企业数字化转型提供必要的软硬件解决方案和IT运维服务。这样端到端的全栈能力，让IBM得以与全球的IT服务公司广泛合作、互促互补。

在销售方面，IBM联动分销商和广大的转售伙伴在销售IBM产品之余，也帮助他们提高竞争力、加速自身转型，开拓新的业务线以实现更大的增长。例如，对于以往专注于硬件转售的合作伙伴，IBM正在赋能他们向提供软件和服务转型。

因地制宜，大力拓展渠道

如何因地制宜发展好业务？如何将IBM的产品与中国市场相结合？是IBM当下不得不面对的命题。挖掘金融行业潜力、突破新的市场、大力拓展渠道，这便是答案。

金融行业是IBM大中华区的"基本盘"，也是IBM大型主机聚焦的行业市场之一。金融业要评估一个系统平台的价值是多方位的，包括业务加速、开发人员生产力、基础设施成本效率、监管、合规性、安全性和部署的灵活性等，IBM依然拥有无可替代的优势。在互联网和民营制造等行业，IBM希望更多地依靠各种合作伙伴、渠道伙伴来拓展新的"根据地"。

在"大力拓展渠道"的大旗下，IBM正在划定的区域或行业内，从半客户、半渠道模式转型为全渠道模式，并且与当地有实力的渠道伙伴开展重点合作。因此，IBM提出了发展渠道更清晰的目标，那就是：鼓励多发展渠道，鼓励发展好渠道。好渠道的一个典型特征就是可以带来持续的商机。因此，我们将旗帜鲜明地鼓励渠道提供商机，旗帜鲜明地向客户推荐合适的渠道合作伙伴。

具体而言，针对中国市场的新变化，IBM将建立以"本地实力派"为核心的渠道体系，培养一批在当地有广泛影响力的、与IBM高度互信的渠道伙伴。IBM技术销售和渠道销售都将下沉到地方，帮助当地渠道伙伴加速技术转型和服务转型；借助他们在当地的资源和人脉，发掘有价值的商机和潜在商机。得到IBM赋能的核心渠道伙伴也将能发现更多的商机，甚至实现直接结单。

近半年来，IBM大中华区开始施行"虚拟客户经理""渠道拓展小分队"等一系列旨在发掘新客户、拓展渠道的市场举措，并加强IBM科技事业部和咨询服务部的协同；渠道伙伴成为IBM授权合作伙伴的合同从英文变成了中文，IBM的渠道销售专员也通过短视频等更有趣易懂的形式，向合作伙伴充分宣讲IBM的最新渠道政策和产品能力。

IBM领先的混合云和AI技术，以及对全球重要客户的业务理解、方案落地和服务经验，可以帮助合作伙伴突破同类行业客户时提供对标客户的成功案例和相关行业经验，对于一些有全球化发展需求的中国企业有很高的参考价值。举几个例子：

• 银行业的快速发展使得各类业务数据急剧增加， 金融机构在进行数字化转型时会遇到诸多挑战，包括应用众多、流程复杂、数据孤岛、监管合规等。中汇信息技术有限公司主要为银行之间的交易平台提供服务和技术支持，在IBM客户成功管理团队和IBM 中国开发中心团队的支持下，该公司借助IBM Cloud Pak for Data的Watson Knowledge Catalog实现了数据目录、数据质量、数据血缘等数据治理目标，为大规模应用数据和人工智能做好准备。
  
  
• 用友网络科技股份有限公司(以下简称"用友网络")是领先的企业云服务与软件提供商，其商业创新平台YonBIP以 iUAP为技术底座，为企业提供业务中台、数据中台、智能中台、技术平台、连接集成、低代码开发等服务与解决方案。借助IBM Instana强大的代码追踪能力、链路分析能力以及火焰图分析能力，用友网络实现了iUAP技术平台的优化，大幅缩短应用程序故障的定位与排除时间，从原来的40分钟缩短到4分钟，效率提高了10倍以上。
  
  
• 数途科技以IBM Maximo和IBM TRIRIGA为基础平台打造面向不同行业的EAM解决方案，为大中型资产密集型企业、工程建设项目、楼宇园区等提供资产全生命周期管理解决方案。随着Maximo 和 TRIRIGA的成功部署，数途科技与IBM帮助均豪不动产管理集团构建起集标准化、数字化和智能化为一体的全新不动产设施智能管理平台，改善运营、降本增效，并提升了客户满意度。

此外，基于IBM Cloud Paks和企业级AI在中国的最佳实践，"IBM鲁班计划"为更多的中国客户和合作伙伴提供了行业解决方案的创新基础。过去一年，基于"IBM鲁班计划"举办了近百场的工作坊和POC验证，覆盖金融、制造、医疗等八个行业，与企业共创了39个场景解决方案，在客户现场部署了25个Cloud Paks方案，还将鲁班计划推广到合作伙伴的企业，搭建了"小鲁班平台"。现在，通过鲁班在线展示厅，IBM与客户、合作伙伴的共创将摆脱地域限制，并基于IBM Garage车库创新方法，例如Design Thinking打造沉浸式、定制化的解决方案，会根据不同行业、不同职位的特点，有针对性地展示相应的技术产品和解决方案，形成"千人千面"的个性化共创之旅。

多年来，IBM一直秉承"成就客户、创新为要、诚信负责"的企业文化，获得了广大客户对IBM技术和服务的信任。今天的IBM希望成为"让世界更美好的催化剂"，更希望以创新技术、行业专长以及具有竞争力的合作平台，赋能合作伙伴成为"让世界更美好的催化剂"，携手共创可持续未来。