探访IBM中国超级数字销售中心：蓝色巨人数字销售文化变革进行时

北京,2020年7月7日 – 今天,IBM中国数字销售中心(以下简称数销中心)首次接受媒体的深度探访。这是IBM在全球的三大超级数销中心之一,另外两个分别在都柏林和开罗。

IBM在北京建立超级数销中心,既是顺应中国数字经济蓬勃发展的大潮,更是应中国客户所需。随着数字时代客户购买习惯和期望值的改变,IBM大力推动数字销售文化变革,立足速度、价值和人才,设计和构建了整合线上线下(O2O)全渠道从市场、销售到服务全方位价值链的客户购买旅程,旨在为更多的toB客户带来最佳体验和最契合需求的价值。

同时,IBM希望携手广大的合作伙伴,用数字化点亮企业的未来,不仅服务大型企业,还要为更多工商业、中小企业和新创公司的疫后数字化重塑提供IBM独到的价值。对广大的企业和组织而言,疫后选择什么样的数字化技术平台(如混合云技术、企业级人工智能、自动化智能化产品和服务等)至关重要,选择什么样的创新方式和业务伙伴同样至关重要。IBM领先的混合云和人工智能技术、行业知识、创新方法和实践(如设计思维、车库创新,以低成本快速试错,规模化推广),企业无论规模大小,现在都可以通过IBM中国数销中心及其合作伙伴生态圈,快速获得适配的产品、方案和服务。

“数销中心是IBM中国数字销售文化变革的桥头堡、是数字销售人才培养的黄埔军校。可以说是为中国广大的工商企业、新创公司和组织开通了一条疫后数字化重塑的快车道,为广大的合作伙伴开辟了一条与IBM共同转型和成长的新路。”IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官周忆简要概括了IBM中国数销中心的战略意义。

应客户所需,包卓蓝力推IBM数字销售文化变革

推动数字销售文化转型是IBM大中华区首席执行官包卓蓝(Alain Benichou)及其领导团队审时度势,根据中国市场和客户需求的改变而做出的重要战略决策。

图为IBM大中华区首席执行官 包卓蓝(Alain Benichou)

包卓蓝表示:“中国是全球数字化程度最高的市场之一,在这里,企业更加愿意拥抱数字化转型。在新冠疫情爆发之前,我们就决定应中国市场和客户所需,把数字销售文化变革作为IBM大中华区的战略重点之一。我们借鉴IBM都柏林超级数销中心的成功实践,建立了IBM中国超级数销中心。此次疫情让这项战略显得尤为及时和重要,因为在这样一个新的‘达尔文时刻’,企业无论规模大小都面临着同样复杂的挑战,都迫切需要利用混合云和人工智能技术进行数字化重塑,降本增效,撑过疫情,变得更加智慧和强大。数销中心让我们可以借助IBM强大的数字营销和销售工具,足不出户就能为更多客户,尤其是为广大的中小企业和新创企业提供契合他们需求的高效服务,帮助他们渡过难关。”

“一直以来,IBM都积极投身中国的信息化建设和社会发展。今天,尽管面临很多挑战,中国依然有着巨大的发展潜力。IBM将继续在中国投资,IBM中国超级数销中心的建立就是一个很好的例证,我相信这项投资将为中国广大的客户、合作伙伴和IBM带来回报。秉承创业精神和成长思维,我要求所有IBM的销售人员都能够转型成为‘数字销售’,中国数销中心要成为IBM大中华区新的增长引擎。希望当我们成功的时候,IBM作为一个名副其实的‘数字企业’,可以成为其他高科技企业的榜样。”包卓蓝补充道。

目前,IBM的数销中心网络遍布全球,已经成为IBM帮助全球众多企业“用数字点亮未来”,连接和适应疫后新常态的桥梁。2014年在都柏林建立的IBM欧洲超级数销中心是IBM全球最大的数销中心,该中心通过开展设计思维工作坊等一系列与客户的线上交互活动,每年与欧洲各国客户完成价值数十亿美元的商业合作。IBM中国数销中心就是以都柏林超级数销中心为标杆而打造的,是IBM全球数字销售版图中的最新成员。

乘风破浪,打造由市场营销(Marketing)引领的全新客户旅程和超凡体验

随着云计算、AI、大数据、移动和社交技术的发展,B2B客户的购买习惯发生了重要改变。Gartner Group 2019年发布的一份调查报告指出,客户购买旅程中已有70%于线上进行,超过90%的B2B客户的购买决定受到数字化沟通的影响,46%的B2B研究人员和采购决策者是千禧一代。不仅如此,B2B客户对线上体验的期待值与B2C客户是一样的,对速度、效率和感受有同样高的要求。

IBM中国数销中心以IBM市场强大的B2B数字化精准营销和大数据分析为引领,整合IBM不同业务部门的资源和人才,在同一个时空下携手,利用IBM强大的数字营销和数字销售工具,可以快速高效地为客户提供契合需求的服务。从发现、试用及决策、扩展、采用到续约整个客户旅程,为客户提供端到端的超凡数字化购买体验。

以云和认知应用为例,数销中心的热销方案既有应对客户快速增长的海外业务而新增的Cloud Platform海外公有云解决方案,也有帮助客户走向容器化、实现多云管理的一系列Cloud Paks解决方案;同时,数销中心继续加强WebSphere Application Server等成熟领先解决方案的端对端的支持。从业务覆盖上看,数销中心的业务面向整个大中华区市场,将此前分散在深圳、大连等地的数字销售团队都聚集在北京。同时又与IBM中国客户创新中心、IBM中国研究院、IBM中国开发中心、IBM中国系统开发中心成为近邻,充分利用“近水楼台”的技术与产品专业优势。

图为IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官 周忆

IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官周忆表示,“IBM中国数销中心集‘技术之力、聚集之力和比邻之力’于一身,借助IBM市场非常领先的B2B数字化精准营销和大数据分析能力,可以提前掌握大量各种类型客户的精准画像,了解他们的需求,大大节省销售成本、提升销售效率,这就是所谓‘市场营销引领’的意义所在。再结合线上线下联动和合作伙伴的力量,今天的IBM,完全有能力把B2B的‘流水生意’做到极致。”

与IBM传统意义上服务大客户、做大生意不同的是,数销中心瞄准的是中小企业、新创企业,还有Whitespace(新领域)里各种类型的客户,用‘一站式’的超凡的线上客户体验粘住客户。“所谓‘流水生意’就是单子不用很大,但是速度快、频率高。这背后靠的是IBM强大的技术、工具和数据的支撑,从精准营销到客户画像分析,从产品和技术答疑到快速结单,一直到对产品使用情况的追踪,每一站都有对的人、在对的时间、给客户提供对的产品和服务。数销中心各团队在同一个时空下协同合作,能够实现敏捷的、人性化的、不亚于面对面沟通的客户体验。”周忆解释道。

北京真橘猫影业有限公司就是通过IBM中国数销中心,用IBM Cloud平台的服务及时解决了疫情期间无法靠出差或邮寄硬盘的老方法传输视频素材的难题。“在与IBM数字销售中心合作的过程中,最让我满意的是他们的专业和快速及时响应。我们通过400热线联系到IBM数字销售中心,在和电话销售首次沟通之后很快就有负责技术和商务的专员一起和我们进行了沟通,详细了解我们的需求和使用场景之后,他们给我们推荐了成本更优、性能更优、能更快部署使用的解决方案,全程通过线上沟通,并且在线演示了完整的解决方案,很专业,给我们这些不懂技术的业务人员带来了很好的体验。期待未来能持续与IBM合作,推进我们的数字化转型进程,同时我也把此次和IBM合作的体验分享给了国内影视后期制作同行业的公司,希望能带动整个行业的数字化转型。”北京真橘猫影业有限公司制作人Dianna Yao通过视频分享了她与IBM中国数销中心的初体验。

三大抓手,打造现代数字销售能力

图为IBM大中华区首席数字官 夏志红

IBM大中华区首席数字官夏志红表示:“上述客户案例正是‘数销中心速度’、端到端客户体验的体现,我们也从越来越多的客户那里得到类似的反馈,全新的数字销售文化已经在IBM大中华区落地生根,并茁壮成长。以最佳客户体验为中心,数销中心将新的关注点、新的技能与联盟、新的工作方式作为三大新抓手:内外环境和客户需求行为的变化,需要数销中心关注批量交易增长和提升销售生产力;要做到这个新关注点需要新的技能与联盟,打造现代数字销售能力和联动广大业务伙伴生态;并打磨新的工作方式,锤炼精通数字销售工具的联合战队。”

数销中心有丰富而强大的数字化销售平台与工具支持数销队伍,以最佳客户体验旅程为中心,打造并整合了多种数字化、社交化的客户互动工具到IBM强大的认知智能赋能的数字化销售平台Cognitive Sales Advisor上,并与IBM中后台的数据和平台连接。此外,数销中心正通过“数销中心大学”等项目培养持续学习、共同进步的成长型思维,并在敏捷的联合作战小分队中充分实践,为不同职业阶段的同事匹配最合适的发展路径,让数销中心成为IBM大中华区的“新蓝人才工厂”。

携手合作伙伴,打通线上线下协作

随着中国数销中心投入运营,IBM为各行各业的中小企业和新创企业定制了领先的企业级灵活且具有高性价比(所谓“高贵而不贵”)的轻量级产品。

图为IBM副总裁、大中华区首席运营官及战略部门负责人 姜锡岫

IBM副总裁、大中华区首席运营官及战略部门负责人姜锡岫表示:“数销中心所参与打造的O2O模式与合作伙伴优势互补,形成广泛的线上线下联盟,旨在实现三个加速:商机加速(数销中心在线上发现商机、代理商在线下实现销售)、收益加速(为工商企业客户提供专属激励计划)、成长加速(利用多样化的数销工具和伙伴培训,助力合作伙伴数字化转型),打造更加稳健增长的批量交易增长引擎。”

图为IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理 叶明

此外,IBM数销中心在认知应用、存储、云平台等不同领域都能提供前沿技术与服务,通过丰富和强大的数字化销售工具建设业务伙伴生态。IBM副总裁、大中华区伙伴生态事业部总经理叶明表示:“数销中心的成立使我们有了完整的线上到线下的双引擎驱动模式,再加上伙伴生态事业部推出的一系列举措以及奖励政策,真正实现与合作伙伴全方位提升覆盖效率及客户体验,帮助合作伙伴赢在数字经济时代。”

图为神州数码集团系统安全战略本部总经理 郑东

神州数码集团系统安全战略本部总经理郑东表示:“神州数码与IBM携手二十年,见证并参与了IBM的每一次变革与发展,这一次也不例外。神州数码近年来一直致力于数字化转型,这一点与IBM不谋而合。数销中心的成立可以说是对一个全新销售模式的实践,这个实践的成功或将改变IT行业传统的销售模式,降低营销与沟通成本,改变厂商与渠道的合作方式以及渠道的盈利模式。”

图为北京元亿科技服务有限公司首席执行官 张华峰

北京元亿科技服务有限公司首席执行官张华峰表示:“作为IBM的合作伙伴,除了在传统大项目上的配合执行,我们也很看重IBM在高成长新领域的投入以及战略方向。特别是在疫情期间、跟客户线下见面的可能性微乎其微,数销中心把一些工商企业客户和商机提炼出来,这对我们公司业务是高效的助推器。”

拥抱新常态,加速赋能工商业疫后重塑

除了为工商业企业定制的灵活且具有高性价比的产品和解决方案,面对新冠疫情,IBM制定了六大整合解决方案帮助企业客户应对疫情所带来的各项挑战,在此基础之上,IBM为中国客户度身定制了五大整合解决方案,包括基于Watson人工智能(AI)的工作场景重塑、网络信息安全、全球供应链优化、流程自动化、智慧多云管理整合解决方案。

IBM中国数销中心作为连接广大工商业、中小企业和新创企业与IBM领先科技及解决方案的桥梁,将与广大的合作伙伴一起,帮助各种类型的企业都能够借助科技和生态的力量,拥抱新常态,获得更大的成本效益、竞争优势和成长动能,把企业迫切所需的敏捷、弹性、安全和成本效益带给他们。