土巴兔“三级跳”：亿元补贴刺激全屋定制阶梯式增长

从2017年设立第一个试点城市开始，到第二年底覆盖30多个城市，再到2019年的爆发式增长，延展到国内更大区域和更多城市，经过2年多时间的发展，土巴兔全屋定制市场规模每年以数倍递增。

与市场版图的不断扩张相类似，土巴兔全屋定制交易额也随之水涨船高。有统计数据显示，仅2019年，土巴兔全屋定制的年交易额就同比增长了90%。

两方面的数据是相辅相成的，土巴兔副总裁聂金津风趣的说：“其实土巴兔比拼多多、京东更早开始商品补贴，亿元补贴对全屋定制领域绝对是大力度扶持，直接刺激了刚性需求，更在横向和纵向都不断拓宽着市场。”

亿元重金刺激刚需 深沪全屋定制渗透率超25%

装修市场日新月异，全屋定制已然成为潮流趋势。投入亿元补贴资金到全屋定制上，足见土巴兔对该领域的重视程度。而其重金投入，在拉动需求市场的同时，更带动了人们消费观念的改变。

据介绍，土巴兔全屋定制的合作商家共分两种，品牌厂家和经销商，而其亿元补贴是针对购买经销商产品的用户，平台会给与用户2%到5%的补贴，很显然是让渡出中间的差价部分。现在与土巴兔签约的品牌商家达300多家，诸如欧派、索菲亚等头部企业，以及皮阿诺、好莱客等行业知名企业系数都有合作。为满足不同用户的需求，在签约一线品牌的同时，土巴兔还与20多家二线品牌也达成合作。

“目前北上广深等一线城市，居民对全屋定制接受度最高，其中我们在深圳的渗透率高达30%，上海的比例也超过25%。”土巴兔副总裁聂金津直言，不过与土巴兔强势发展相比，全屋定制的整体形势却在悄然发生变化。

在土巴兔联合易观发布的行业指数报告中，2019年上半年全屋定制家居呈现上升态势，不过随着国内众多城市对调控政策收紧，指数又跌至低位运行。全屋定制需求指数整体呈现“几”字形增减态势，由2月份的地点快速冲高，从3月到6月基本保持在全年高位，但6月后开始下降，随后基本在低位区间徘徊。

对此，有业内人士分析了其中原因，“近两年，在国家对房地产的调控，以及原材料价格上涨等各方面综合因素下，全屋定制行业市场影响开始显现，从而造成了业绩增速放缓”。

整体形势的疲软，反而推动土巴兔和商家不断变革，其中线上直播就是不错的方式。商家借助土巴兔在流量和技术上的优势，在全屋定制上收到了很大红利。以深圳为例，欧派4月14日的直播销售上，单场下订近200单，加上3月26日的两场直播活动，累计交易额突破千万元，而随后将有更多全屋定制商家加入其中。

签约三百多个品牌 数千用户获补贴

不可否认，人们对全屋定制的受欢迎度在与日俱增，也与人们对装修要求的提升有很大关系。现在的消费者更注重装修的整体性和个性化，也使得定制家具需求不断上升。

最近几年，全屋定制几乎成了人们装修中的标配，并在2016年、2017年达到巅峰。同样在2017年，土巴兔开始切入全屋定制业务，并率先在深圳开始试点开展业务，随后在2018上半年将市场扩至北京、上海、广州、成都、南京、重庆等6个城市，下半年更是开到了苏杭武汉等地区，市场覆盖了国内上百个城市。2019年土巴兔将业务模块下沉至三四线城市，满足更多消费者需求。

数据显示，近7年来，国内定制家具市场规模增速始终保持在20%以上。2019年土巴兔全屋定制这项业务的GMV同比2018年增长了90%，签约合作商家超过了300个品牌，同时联合众多品牌率先推出商家“直播+砍价”模式，打通了商家与用户的消费场景，也为品牌商找到新的商业增量。

“其实，全屋定制代表着装修的发展趋势，平台为也为此出台重磅扶持政策，迄今为止已有数千名消费者获得补贴。”土巴兔副总裁聂金津表示，从单一品类到全屋定制再到整装大家居，从而实现拎包入住一站式服务。

当然除了补贴规则外，受空间距离、交通及市场情况等各方面综合因素的影响，土巴兔的亿元补贴政策对用户所在区域也有一定的差异。不过从整体市场而言，一二线城市起步较早，全屋定制市场较为成熟，而三四线及低线城市则快速发展，市场份额在大幅度提升。