魔盒CITYBOX联合创始人黄琦：魔盒要成为除商超、电商外的第三种销售渠道

2018年，商业创新迈进到全新的阶段。商业创新同时伴随而来的，也有风口大热背后的认知沉淀与实践积累，经历2017年大热与资本追捧后的零售领域亦是如此。

7月10日，《零售老板内参》联合36氪举办的2018商业新生态零售主题峰会在北京举行。罗森（中国）投资有限公司董事、副总裁罗森、家乐福中国区副总裁戴玮、大润发新零售COO袁彬等16位零售大咖和近1000名零售界的同仁和行业精英齐聚，围绕“回归零售本质”，展开高峰对话以及主题演讲，就“传统零售行业转型升级”与“探索零售未来新模式”两大主题进行深度的探讨。

在峰会上，魔盒CITYBOX联合创始人黄琦发表了精彩演讲，他认为现在的商品销售渠道大多逃不出商超或电商这两种渠道，魔盒CITYBOX希望能成为第三种销售渠道，也就是我们的无人零售渠道。

魔盒CITYBOX联合创始人黄琦

以下为演讲全文：

今天我分享的主题是关于新零售中，精细化运营的带来的价值。

跟刚才分享的像盒马也好、家乐福也好、罗森也好，不太一样，魔盒CITYBOX是一个创业公司，我还是先简单地介绍一下我们魔盒CITYBOX。

魔盒CITYBOX是一家以技术为驱动的新零售创业公司，总部在上海，成立于2015年底，在2年半左右的时间里，我们逐步形成了自己的风格和壁垒，刚才在接受专访的时候几乎各家媒体都问了一个同样的问题，就是下一阶段魔盒CITYBOX的重点战略是什么，会集中做哪些事，其实答案就在这里，我们会继续在技术研发，生产制造和运营工作上投入精力，尤其是研发能力与运营能力，是我们重点建设的两块领域。

魔盒CITYBOX拥有多元化的企业基因，是一个零售基因很强的企业。从魔盒CITYBOX出生的第一天起，就有许多兄弟企业并肩前行。城市超市cityshop是上海本土的老牌大型高端进口超市，目前在上海有16家门店，获上海市连锁经营20年消费者满意连锁店称号，其实第一台魔盒CITYBOX的诞生就在城市超市的某门店内部。天天果园也是总部设立在上海的精品生鲜电商，拥有千万级的用户量。这些企业为魔盒CITYBOX注入了优秀的互联网基因，供应链基因，为我们带来了线上线下运营经验和资源加持。

魔盒CITYBOX主要从事研发与运营智能自助零售终端，研发的内容包含硬件+软件，目前已拥有相较成熟的技术类型包括RFID射频技术，图像识别技术，重力感应技术和Scan扫描技术。智能柜体产品线较丰富，从柜体类型和功能类型上分别有单门柜，双门柜，冷藏柜，冷冻柜，常温柜和双温区柜。并且我们还在不断坚持研发和深入优化。

魔盒CITYBOX的购物使用流程非常简便，简单来讲就是一句话，扫码开门，拿了就走，系统自动结算并推送账单到用户手机。在大半年前做讲座的时候在这一页ppt上会停留很久，但到了今天，我相信大部分人都已经对这样的购物模式有所了解，可见新零售的发展与影响力是非常大而快的。魔盒CITYBOX现在投放的绝大部分设备使用的是RFID射频技术，也就是通过RFID来识别用户拿了什么商品，并在用户的手机端完成自动免密扣款。魔盒CITYBOX在楼下展位处有设备在现场，想亲身体验的用户可以随时去使用。

虽然看起来只是一个很小的购物模式创新，带来的改变却是很大的。第一，用户不再像从前一样先支付后取货，魔盒CITYBOX倡导的是让用户可以在支付前实际接触到商品，采取先享后付更优的购物体验。第二，基于LBS等技术的应用，从第一刻起，魔盒CITYBOX就将整个用户的购物、交互、使用过程数字化了，这对于运营商的运营策略、运营模式都会产生极大的影响，这个时代线上与线下流量的界限已经逐步模糊，对于用户来说在超市购物，在网站购物和在app里购物只是一个场景，未来强调的是场景与流量概念，在这个时代下，运营商的数字化转型将变得更加重要。第三，传统的自动贩卖机现在也普遍开始加入扫二维码支付这个功能，但它带来的仅仅是结算价值，并且这个价值正在越来越小，魔盒CITYBOX的购物流程中结算是自动完成的，也就是说用户是没有结算动作的，而魔盒CITYBOX带来的改变是将单一的支付工具转化成为与用户交互的一个过程，从这个过程中你能更有效的触达你的用户，了解你的用户。

魔盒CITYBOX对比传统售货机的优势总结下来有4点，场景多，商品全，效率高和精细化运营。

魔盒CITYBOX目前已投放并实际运营的场景超过30个，除了传统售货机常出现的地铁站，火车站，公园，写字楼，魔盒CITYBOX能去到的场景更细，离用户更近，包括办公室，网吧，健身房，社区，培训中心，图书馆等。传统售货机由于占地面积大，商品品类少且迭代慢等限制，对于场景本身的人流量依赖性很强，而魔盒CITYBOX通过技术的创新和精细化运营体系可以去到更小，离用户更近的场景里，实际上在我们运营团队内部，魔盒CITYBOX已经开始给一些大的场景打上了二级场景的标签，如企业里的健身房，学校里的图书馆等。常有人听说魔盒CITYBOX是做智能售货机的就问我魔盒CITYBOX如何与传统售货机甚至是商超进行竞争，其实我们认为魔盒CITYBOX所开拓与运营的是增量市场，并非存量市场，与其说是竞争，魔盒CITYBOX更希望通过合作或赋能帮助这些传统运营商提高效率，做得更好。

魔盒CITYBOX目前在上海、北京、杭州设有分公司，直营设备数量超过5000台，下半年魔盒CITYBOX希望去到更多城市在当地寻找运营合作伙伴开展业务。

同时，魔盒CITYBOX目前已拥有超过60万的用户，累积购买用户超过54万，累积上架商品sku数超过3000个。

我们一直提到精细化运营，那么究竟魔盒CITYBOX的运营与商超和传统售货机有什么区别呢，我们通过一个例子说明，当一个用户在魔盒CITYBOX中看到一瓶可乐并扫码开门从中取出完成购物，我们可以看到整个流程是一个纯粹的线下购物体验，而我们的运营工作却截然相反，是完全线上的运营方式。打个比方，今天我们在超市中想要做可乐的促销，我会把可乐放到最显眼人流量最大的位置，配上一个营销员促销叫卖，但在魔盒CITYBOX中，我们无法常规线下的促销手段，需要基于数据，通过广告机画面，小程序，短信息，活动预告等手段将促销信息告知给对的用户，是一个完全线上的运营方式，和电商很类似，所以魔盒CITYBOX的运营工作相对复杂的，给我们带来诸多挑战，那究竟我们是如何做到所谓的精细化运营的呢。

我这边从其中某一个维度举一个例子。在运营与选品策略上，我们会给所运营的点位打上许多标签，比如我们办公室投放魔盒CITYBOX，用户相对固定，上班时间8小时不太会离开，所以它拥有固定用户的特征，且具备用户长时间停留特征，这两个特征在一起的时候，典型场景就是办公室场景，或者学校的宿舍场景，这样的场景我们会使用推荐式购买的运营方式，因为固定的用户长时间在那边，这样的场景自带口碑效应，他买到好的东西可以与同事分享，同时他也相对有更多机会和耐心去阅读你给他发送的推文。

而当固定用户的特征+非长时间停留特征时，典型场景是写字楼的一楼大堂，用户就会对你的补贴更敏感。非固定用户+非长时间停留特征典型的场景就是公园景区，地铁站通勤这样的位置，更适合用户的刚需消费。最后，非固定用户+长时间停留特征，这样的场景也很多，典型场景就是婚纱照相馆等，这时我们会放更多场景需求非常强的商品，并且会推许多新品网红商品在这样的点位，因为用户在该场景下有强烈的场景需求并且更愿意去尝试。这样简单的两个特征的不同维度让我们构建出了四种不同的运营策略，那么当特征和维度增加的时候，运营工作就会变得非常复杂了，所以我们需要借助人工智能的力量。魔盒CITYBOX通过自主研发saas系统来帮助运营者提升运营效率，并已取得了一定的成绩。

最后，我想分享一下我们认为魔盒CITYBOX的商业价值所在。整个新零售，或者说智能零售这一块，还处在一个非常初级的阶段，所有商家和运营商都在尝试通过新零售转型实现属于自己的商业价值。

第一，魔盒CITYBOX希望帮助零售企业与非零售企业加速新零售转型，或者说是助力数字化转型。近两年我看到越来越多的零售与非零售企业成立了新零售部门，并且加快了拥抱新零售的脚步。今年上半年我们就已和超过10个头部品牌进行合作，做了许多模式创新和优化，其中包括五芳斋、味多美、面包新语、来伊份、蔡林记等，魔盒CITYBOX在与广州生鲜品牌钱大妈的合作中，创新的使用了户外组合柜的形式进行生鲜的24小时售卖，我们称之为“拇指店”，其通过与魔盒CITYBOX的结合不需要在社区街边进行开店，直接把货柜放到社区去，离用户更近，空间利用效率更高，经营效率更高，且变成了24小时销售，通过魔盒CITYBOX的方式它可以更了解它的用户，知道这些消费者喜欢买什么，对价格的敏感度怎么样。所以魔盒CITYBOX可以为许多零售企业提供新零售的落地方案，加快他们的新零售转型以及数字化转型。

除了零售企业外，许多非零售企业也加入到了新零售的队伍中，魔盒CITYBOX正在为一些高端酒店品牌定制适合自己场景需求的智能设备。

第二，我们希望帮助品牌方发现新的销售渠道；现在品牌方销售商品的渠道很少，逃不出商超便利店或者电商这两大渠道。我们希望魔盒CITYBOX能够成为第三个销售渠道-智能无人零售渠道，相比传统商超渠道它的门槛更低，离用户更近，相比电商渠道它更加精准，能有效帮助品牌方了解市场，协助完成市场与用户的调研工作，为品牌方完成销售的同时提供更多数据。

第三，我们希望帮助支付端实现场景价值，除了支付宝与微信，魔盒CITYBOX正在接通更多的支付方式包括招商银行、中智关爱通、索迪斯、东方航空app、携程app等，并支持用户使用app中的积分进行消费。在这里我们可以有效帮助商家提升app下载量、活跃度等指标，并提供更多会员营销工具，使魔盒CITYBOX这个近场高频的零售场景成为极赋价值的积分消费通道。

最后，我们认为魔盒CITYBOX的流量价值还非常深，需要我们不断挖掘与实践，寻找更多新机遇。

时间关系我就分享到这边，魔盒CITYBOX希望成为最大的新零售平台，致力于为所有合作伙伴创造价值。

我今天的分享到此为止，再次感谢我们的主办方，谢谢！