卖手机都能卖出花？仟驰云要做移动终端的“零售云”

采写 | 任思  编辑 | 吴春辉

通信改变了世界，如果让你选一件最不愿意离开的东西，无疑是手机。手机已经成为人们身体的一部分，越来越多的事情可以通过手机解决，围绕智能手机建立起来的生态逐渐完善。智能手机的兴起伴随着中国本土手机品牌的崛起，那是一部史诗级的市场争夺战，更多数据显示，流通渠道成了输赢的关键因素之一。

2017年，国内手机市场增速放缓，出货量为4.72亿部，同比下降0.04 %。2017年12月，手机出货量同比下降幅度更达32.5%。市场环境不容乐观，随之而来的是，很多手机品牌小经销商为了增加销量避免被淘汰，违规私自降价出售，不同品牌甚至同品牌不同店铺间的恶意竞争频频上演。大型连锁经销商也未能幸免，成本走高、销量下降压缩了大型经销商的利润空间。

渠道失衡，价格乱象，黄牛扰市，手机厂商深陷困境，通讯市场痛点难解。与此同时，行业的马太效应不断扩大，留给中小厂商和渠道商的空间越来越小。手机市场的整体销售链路从国包、省代、地包，最后到小型零售店，支流很强，层级复杂，整体利润空间明显下降。

“手机市场广阔，价格竞争日益白热化，从手机厂商到零售终端急需一个云平台，搭建整体销售解决方案。”仟驰云创始人李鲲告诉零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）。

李鲲很清楚渠道服务的价值，创办仟驰云为手机市场各个玩家提供集销售、IT管理、物流和供应链于一体的整体解决方案，未来李鲲则希望仟驰云能够成为一个新零售智慧云服务平台。

销售管家的职责

2016年，在通讯行业摸爬滚打近20年的老兵李鲲与刘家庆深感手机市场容量巨大，竞争日益焦灼，但整个手机市场销售链路较长，层级复杂，他们希望能够建立一个云平台，直接连接手机厂商到零售终端，缩短渠道距离，有效进行用户管理，提升各个环节的利润空间。于是，在这一契机下，二人合力共同创办仟驰云。

在销售环节，仟驰云担任“销售管家”的角色，为华为、小米等大型手机厂商提供价格管理、渠道管理和手机销售代运营等服务；针对趣店、云集、中国移动此类中型客户，仟驰云则为其提供仓储配送、供应链金融、二手手机回收与销售等服务；至于终端零售小店，仟驰云自主研发IT和SaaS系统，支持一键代发，降低前端销售人员的投放，缓解库存压力，提升运营效率。

众所周知，每个手机厂商都有自己的价格体系与产品定价，一旦打破，将对品牌的运营产生负面效果。针对这一行业痛点，仟驰云顺势推出销售解决方案。大型手机厂商发售新品前夕，仟驰云会参与到新品定价环节，制定线上线下定价策略，为新品获得品牌溢价。新品上市期间，仟驰云负责协调各线上第三方渠道和线下渠道，维护新品不快速跌价。根据五大市场采配人员在采购过程中询价获得信息，辅以第三方监控系统实时监控，当发现新品价格跌破厂家预期值时，仟驰云则通过控制收、发货，维护价格稳定。

“某品牌手机上市四个月销售50万台，在老款产品价格急剧下降的背景下，新款产品首销当天销售八万五千台，直到下市线下渠道价格都未击穿零售价，创立了行业口碑。”说到这里，李鲲尤其兴奋：“我们是华为国代商和诺基亚的指定护盘服务商。”

记者了解到，2017年仟驰云核心操作的某款手机厂家出货100万台，仟驰云出货15万台，占比15%。而另一款手机厂家出货160万台，仟驰云出货20万，占比12.5%。

值得一提的是，仟驰云能够做好价格管理的先决条件在于，其具备了足够强大的渠道管理能力，这与李鲲和刘家庆的从业经验密不可分。

2001年大学毕业后，李鲲和刘家庆就一头扎进手机销售行业，做过爱施德(代理三星、西门子和诺基亚)区域办事处经理，2006年开始在手机通讯市场做批发，2010创办云通讯，2012年创办手机B2B平台。

作为一个连续创业者，李鲲和刘家庆多年以来积攒的人脉资源得以派上用场，而且在仟驰云成立之后，他们建立了全国产业联盟，覆盖大批区代和省级服务商，共同进行渠道管控，维护渠道销售区域秩序。

目前，仟驰云整体规模在150人左右，2017年GMV近40亿元人民币。2018年仟驰云计划启动A轮融资，主要用于供应链和渠道建设，搭建IT系统，补充运营资金。

《中国智能手机市场品牌销量份额趋势》显示，目前智能手机市场已从前两年的倒金字塔结构转化为T字型结构，对于渠道销售的依赖度和集中化也在发生着变化。

李鲲提到，虽然手机市场整体出货量下滑，但头部品牌的整体销售依然呈正向增长，我们的策略是跟核心厂家紧密合作，但同样不会放弃新兴品牌，因为这些品牌正处于上升期，对渠道和销售的依赖程度是很高的。

全渠道布局新零售

新零售下，线上线下全渠道融合不可逆转。阿里、京东、苏宁等电商巨头眼看城市流量红利消耗殆尽，纷纷进行渠道下沉，在县、乡镇乃至村一级设立站点，各自试图搭建起一张新的流通服务网络，打入农村市场。

早前，埃森哲在《实现亚洲市场增长之梦》的调研报告中指出，尽管电子商务发展迅猛，但亚洲新兴市场中大部分的新增消费支出仍流向了众多夫妻小店。若想从中斩获足够的可持续增长空间，企业需要对这些小规模商铺的覆盖率提高2-5倍。

无独有偶，李鲲对县乡级农村市场也是情有独钟，尽管巨头林立，竞争激烈，但他已经做好了分食这块大蛋糕的准备。服务通讯市场多年，他深知线上手机销售不过占比30%，大量货品依旧是流入线下消化，三四线城市还有很大面积需要覆盖，物流、供应链和IT解决方案，皆是为此布局。

记者了解到，仟驰云目前已在深圳、郑州、济南建立自营采配中心，杭州、成都、重庆、西安、北京、沈阳等已有加盟分仓，5大通讯市场均已建立成熟采购体系，物流外包，80%的客户订单可实现次日到达。

除此之外，与京东、阿里、汇通达不同，以下三点或许能为仟驰云再加码：

第一、几大巨头的产品种类丰富，而仟驰云则聚焦于手机，线上与京东、苏宁，线下与国美、乐语等大型连锁店铺都有资源合作。李鲲强调：“聚焦手机市场多年，仟驰云逐渐建立了更为齐全的手机品类。”

第二、仟驰云电信服务基础较为稳固。创办仟驰云之前，刘家庆曾任中国电信最大的外包服务商之一——南京德乐的高管，对于服务电信运营商拥有丰富经验。基于此，仟驰云将赋能零售终端，获得新的赢利点。

第三、在客户拓展方面，仟驰云自上而下，先做手机厂商大客户、大品牌、大批发商，再做中级经销商、批发商，最后再到小型批发商和零售店，层层递进。不可否认，大型玩家更早进行市场下沉，品牌更强，但在布局小店过程中则烧钱不断。仟驰云从上往下逐级发展，财务表现会更加可观。

仟驰云出海

文章开头提到目前国内手机市场增长乏力，“扬帆出海”成为国内手机厂商们的一致之举。

华为早在多年前就开始拓展国际市场，数据显示，华为40.7%的总销量由国外市场支撑，其中重点区域为欧洲。去年，小米也把重心放在了开拓印度市场上面，而OPPO则携新机R11s正式进入日本。市场大势之下，仟驰云也在跟随手机厂商的出海步伐，拓展国际化业务。

李鲲告诉记者，目前仟驰云已经做了小米在南美区域的包销，国产品牌的海外运营是当下比较明显的趋势，仟驰云已经开始布局。除南美之外，仟驰云还将触角伸向了香港、美国和迈阿密，并在海外建立了自己的团队。

可见，仟驰云的发展有着自身的特点，一手抓国内市场，一手抓海外布局，作为联合创始人，李鲲直言压力山大，所幸企业的路径是清晰的，“2017年仟驰云主要与大型手机厂家合作，2018年将重点打造供应链和云服务能力，向中型客户辐射。最后，2019年公司整体目标将会投向中小零售商。我们要稳健前行，做好积累，业务发展之外，还要考虑人员架构及全国布点，我们会陆续跟进，一方面做经销市场，一方面做服务，最终将仟驰云打造成为一个合格的新零售智慧云服务平台。”