匡冀南：中国未来超高净值人群财富观初探

  匡冀南：我想大家刚才看过这个小小短片，大概也会知道关于"新二代"的简单的画像，接下来跟大家讲白皮书，一来是大家手上都有类似这样的文件，第二相对来说我们认为比较一致的观念我就不花时间在那个上面，我知道我们时间很紧，我们就讲一下和大家想的不一样的东西。

  在我们所做这个调查里面，实际上开始瞄准这个人群是有疑虑的，因为在生活中找到他们，并且要问他们，是一个很难的问题，另一方面谁去问他们？通过什么问卷形式能拿到他真实的想法，这个并不容易。

  在调查的过程中，我们是在这个时间段，差不多通过线上的网络调研，加上问卷结合。在这个里面，我们标准其实很简单，男生一半、女生一半，年龄就是23-40岁，就是1978-1995这样的，所控制的资产资金大概一百万及以上。其实说起来简单，这些人的想法，如何去鉴定他们？大家会有意思的部分，这部分就不讲了，我们知道过往这十年，其实以往我们在这个十年前，大部分的人的个人可支配财富，基本上就是现金和存款，现在这个方面几乎下降一半，为什么？一方面金融产品越来越丰富，另一方面每个人对自己的财富增值的方式也会有更加清晰的认识。

  就比如说今天，如果你要想致富，让自己有财富自由的未来，你希望靠打工，然后再努力，再跳槽，再挣工资，这个方法可能是走不通了，这是造成财富管理行业逐渐发展的原因，开始我尝试买股票，到后来我渐渐发现更多方式，还有专门的人研究这个事情，我交给他们更放心，一方面自己努力工作获取知识，一方面通过专业机构和自己的知识之间发生交集，所以这大概就是我们国内财富管理市场现在越来越走向兴旺发达的现状，那么未来也会有更多的，我们可以相信会有更多人把更多的资金不是放在自己的存款里面，可能是放到我们财富管理市场，而中国的财富市场，我们是第二大财富市场，我们在座有不少是这个行业的从业者，你如何看待这个行业的机会，另一方面寻求这些专业分析的人越来越的更加有知识和自主的观点，在这样的状态，如何去发现并创造这些机会？也许会不一样，我们也会看到，不管你现在钱多还是少，一个月五千块钱还是一个月15万，你在面临投资的时候都会有不同的方式，而各种丰富的金融产品，其实为你做出不同的选择提出了更多可能，我们有多少券商、财富管理公司、投资机构能够有这样清晰的认识，并且站在他们的角度得到他们的认同，其实这都是很大的问题。

  好，再看"新二代"，刚刚关于这个方面，大家都可能从片子里已经看到，我不再重复了，重要的是他们不光有很多的资金可以支配，而且它在获得资金的时候并不一定是通过早期一代方式去获得的，在过程里面，这群人中的受教育程度和自我判断程度也和我们想象的不一样，如果跟我差不多年龄，其实你和你孩子的想法差距会很大，你会想他们为什么有这样的想法？如果你不能代入的它的想法，你和他之间的代沟是必然存在的，如果你作为一个非常专业的财富管理的人群，你和你对着的人不能实现跨越和理解的话，这个代沟同样会影响到你业务的发展。

  我们看到这些房二代、Tech二代、民二代、创二代，你如何让一个网红买你的理财产品？比如说你的那些奥运冠军，他有多少资源他才多大，这个方面我们的分析真的足够了吗？可能没有，我们看到这个图，在我们调研中可能受制于一些局限性，所以我们可能并不能覆盖所有人，我们看"新二代"其实在逐渐提升，23-40岁是这样一个比例，我们看到可投的资产，一百万可以变成我们衡量的部分，我们调研的时候，三百万及以上会占到很大一个比例，只在三百万以下是百分之十几，他的学历状态，大家可以看到，相当一部分都是本科和硕士及以上，所以他并不仅仅是说他有了一个什么学历证书，而是他受到这样的教育形成把一个独立的判断能力，海外背景会占到1/3左右吧，是要受到国外的专门的培训的，可能在影响投资的因素里面，当然我刚刚还在聊天的时候说，基本上绝大多数都是整体情况和自己收入的情况，他会认为这部分是影响我的主体，而家庭主体占到这些，但是这个我表示怀疑，当一个专业人员询问你填这个表格，请问你考虑多少家庭因素，一个都说，我不会考虑，但是真实怎么样，其实可以看到，按照这个心态去分析，这7%已经不是很小的数字，说明其实还有很大与自己的家庭因素有关系，所以你给出来的投资建议，除了他喜欢，说不定他爸妈喜欢也很重要。

  我们再来看看这一代人是什么样子的人，在我们调研的群体中，发现其实享受生活好像不是这群人的主体，在他们心目中平均每天的工作时长超过八小时占了相当大的比例，说明还是努力的奋斗中，你有那么多钱，为什么还这样做？后面的数据会有，这样做真的有这样做的道理，联合国内国外的经济形势，其实发现这样人是相当聪明的人，在休闲发现中旅游运动占了主体，还有棋牌等等，其实如果你选休闲方式，正常情况下会选旅游和运动，你会发现看到什么？我看到的，比如说电影，你会发现电影和书籍占了很大一部分，你想想一个《小时代》这个片子为什么会这么火？你其实可以从这个片子得到结论，还有一个，我这么热爱音乐，就这么没了，还是很悲哀的，你会发现难怪音乐不好，还是有关系的。

  消费支出最多的领是哪些？教育和旅游，其实我觉得是个人都会选这个，我反而不认为这个有什么可解读的部分，他们中有1/4公益的诉求是非常大的，做一个公益界从业人员和公益圈的老师我也很惭愧，公益行业做的不够好，还有20%会勾选文娱方面。

  再看看对财富状况的满意，奇怪吗？我们仅有两成左右"新二代"会满足于自己的现有的财富状态，大部分觉得，他写到一般和不满意，大概都是差不多，是不满意的，说明你今天即便有六百万，恐怕还是有不安全感，还是觉得有些东西还不够，是不是这样？对于这些人，他要维持他的生活方式，他出去要飞头等舱，他可能自己要养成跑车，有可能是这样的状况，三四线城市满意度稍稍高一点，所以有的时候知识越多，也未必就是越幸福。

  再看看关于社会责任的考量，其实当我们让他勾选的时候，也很奇怪，大部分的社会责任选项是纳税，所以他会对纳税的重点，是不是这些年跟一些东西方文化的交融也有关系呢？他认为这是最主要的一种方式，环保慈善这些也都有，我们早年间想到我们的民营企业野蛮生长的阶段，避税是很重要的一环，你会发现他们的下一代是不是更多考虑这些问题，他考虑更多不是规避税务的问题，而是现有的游戏规则下，我玩的比较你更好。女性要比男性关注环保，男性要比女性关注慈善，大家自己想想吧。

  再看，这个，通过培训进行自我教育、实现自我提升，阅读的确是一个最佳的方式，最方便的方式，你在问询者的询问下，我就不喜欢读书，所以通常都会勾选，你会发现什么？郊游也好、阅读也好、论坛讲座也好，截止到上面为止，基本上都是免费，或者是很小钱，你会发现MBA的课程越来越差，你不能不承认，一个是我们的MBA现在的教育的确是远远跟不上学生们的要求。

  接受教育的目的你看到的，我们只能证明说大家都是有目的的，没有人接受教育是无目的的打发时间，所以纯休闲的部分也许不一定适合这个群体。

  奇怪的是健康，我记得我在这个年龄段的时候，我对于健康是没概念的，我觉得玩一天球或者打一夜麻将都是没关系的，但是现在对这个健康关注了很多，在某些方面并不少，比如说心理医生、按摩等等，这些都会有自己的需求，在这里面，当然你也得承认他勾选的时候，这些是最容易看到的，我相信运动和饮食里有一半，女性那一半吧，大家都与减肥有关吧，比如说减肥是女人一辈子的功课嘛。

  还有医疗俱乐部等等这些方面，有一定的诉求，你在看到我们在这些有诉求的部分，他为什么没有写的特别多？是因为我们根本没有那么多。我们的服务还要很多缺口在他需要的部分。这个时候是不是能跟我们有一些指导意义呢？我们是不是也从中辨别出下一步干什么。

  说正题，整个这一代人群的特点，我们看看他们对财富的看法。

  这个最大面积这一块的部分其实是没有什么太多意义的，稳健增值可以承担一定风险，你做理财和投资，你想一点风险都没有，还要不断增值，这是痴心妄想，基本上都不大。但是你会发现要求本金绝对安全的部分，是一个不光你有多少钱，三百万以上六百万差不多是一个固定比例，实际上有一部分人只关心这个部分，另外一部分追求风险的部分，就是高风险高回报这个部分，会随着资产的增加反而减少，说明什么？还是一个你认为他有六百万，就很多了，可能他自己不这么认为，当他自己的资本越多的时候，风险的意识反而更强，我不是说他觉得有一天会成大土豪了，但是他觉得一百万可能很少，一千万也很少了，看到对于资本增殖和追求长期汇报这个部分，我们说和本金保障基本上是固定的数字，当然勾选的时候也会勾选这个，但是对于长期回报还是会有一定的诉求，他们所在的事情当然也不是为了眼前，也是为了长久的增长，心态总体是积极的，他才会觉得这样追求有意义的。

  但是在博弈心态，用博弈这个词就不是赌博了，你会发现资产越多赌性越少，当然这个里面，如果我写六百万以上可能是这样，如果说六千万以上，也许会有变化，那个人群因为比较少，没有划入到里面。钱越多越不愿意赌，仍然是对他们，对现有政治经济格局一个自己的认识。

  再来看看投资偏好，其实整体的偏好都是在一年到五年这个期间，那么一年以内的追求能够迅速的变化已经少，因为拥有一百万变成110万，还是115万对他意义没有那么大，但是五年以上更长周期也比较少，因为他会有另一个考量，就是谁知道五年以后会怎么样？这个也是他对安全、综合评估的复杂心态的折射，所以我们大概能看到这样的，在1-3年，我们再看年龄和性别，女性要明显的多于男性，会更加的看重短期可以看得见的部分，在年龄上，年龄越增加，大概是看的事儿比较多了，也是看到短期的东西比较多，大家可以研究出来，这未来能给我们带来什么。

  这个图非常有意思，就是一二线城市对财富长期增长的判断，如果说微小收入保障资产安全性的人基本上故了的，三四线城市差距不是特别大，但是，我们希望的投资获得一定增值，这其实是所有人共同的想法，你勾选的意义并不大，看到倾向于长期成长，较小关心短期回报的人数会在一二线多一些，三四线可能会更关心短期的回报，三四线的赌性多一点，但是资信更多会有更多稳妥的看法。

  看看借贷的部分，有多少人愿意以借贷的方法进行投资？不会和也许会这个人数占了90%，所以大部分这一部分，我觉得写上也许会跟写上不会没什么区别，这个年龄的群体有自己很独特的看法，他几乎是很抗拒这个事儿，这个里面女性抗拒、年龄大抗拒更明显，如果是这10%基本上没有太大意义，如果有，也会归置到财富比较少的部分里面这些逻辑其实都是一致的，所以不管在什么地方，这个部分，如果将来依靠这个部分去发展的话，这个群体可能就不是它的目标，就不是我们的目标对象，这个也算是我们做这次看过来的收获。

  好，接下来这一点非常非常好玩儿的一件事儿，就是如何在你投资60天以下价格下跌20%，基本面假如没改变，您会怎么办？最多的是再迈入，说明这一代人对自己的判断是很自信的，这里还有一点，我觉得很自信的原因是因为他们跟其他贷记之间的是很有区别的，他们是很自信的，我们对这个群落可能将来是既年轻又有大量资本，又很有性格的群落，还的确是缺乏足够的分析和了解。

  OK，再看看他们怎么样对待投资，作为高净值人群轴一部分投资金额巨大，而且愿望很强烈的人群，你看他对投资的比例，我觉得是跟预期差不多的比例，大概在4成左右，可以用来去投资，这里面倾向于投资的部分男性明显高于女性，男性对投资和发展有更强烈的动因，女性觉得我日子过的还不错，就算了，年龄上基本上是中位数的年龄，29-34岁的时候，这部分投资愿望就更强烈了，之后也许有很好的投资，也许父母介入更多。后面三四线不一定不强，只是今天不知道这么多东西，很多这方面的东西到不了他那个地方。

  大家看到，在流动资产方面六百万有42%左右，这个部分就是都会在这个人群里。

  好，我们再看看投资的方式，选择的投资产品令人惊讶的是基金和股票还有保险占前三位还有地产。当然随着能控制资金的增加里面还有包括房地产，信托方面也会关注，为什么基金和股票稳居前二位，是因为股票最方便，操作最容易，有无数管道可以让他在手机上实现这个，这些是最容易操作，那我们其实可以想像便捷性对这件事情的重要，他能接受的信息，可能一百万跟一万是一样的，但是他选的东西就有限了，还有一点，为什么保险会在里面比较多？我们可以想像保险从业人员的服务方式，我们再想象其他那些人员的服务，你做债券，做信托那些人是怎么服务的，你再想想卖保险的是什么服务？所以在操作上的便捷程度，和受尊重的程度是有区别的，可以折射到在现有行业满足这个人群的时候不足，我们很多方法是不对的，所以尽管有千奇百怪的金融产品，但是最方便接受的程度上有很大的差距，如果进一步做调研我们会看到更多更细的变化，你会发现，它在很多接受信息上是严重不对的。

  有超过五成的"新二代"对海外资产的配置有兴趣，并且有配置的是有百分之十几，想这么多的有50%多，30%是没有也不太考虑，这当然跟国家的外汇政策和传播导向有一定的关系，但是我们也可以考虑到它对于国际经济形势走势政治的关注程度，他肯定是有关注的，否则干嘛要做海外资产配置，谁都知道在中国是最好的，为什么他们想做？他一定有自己的判断，这些判断可能不是我们媒体上能看到的，他有这样的想法，只是可能没有合适的管道而已，我觉得这也很说明问题。

  好，那么选择高杠杆金融衍生品的态度方面，你可以看到，就是说绝大多数人会说，大部分会说适当配置，那么是主要投资产品的都很少。我觉得这有验证我刚才说的他对财富的看法，他不大想赌这个内容，在这个方面有自己的判断，我讲到这里大家对这个群落的人大家会描述出什么人群，这些人离我们并不远，但是你会看到他们的变化，主要投资高杠杆金融衍生品的人，我们现在看到这里将近35%、36%，我也在想，他是不是真的这样，还是他要选择的不让自己看上去太low，是不是也是一种因素呢？我的看法，大家可以考虑一下。

  传承方式，现金和房产基本上为主，下面就是保险和信托，其他的基本上就没有，他很难拿别的方法做替代，能够看到不去贬值的也大概就这么内容，你能怎么办？所以基本上是无奈的选择，如果你有一些想法的话，我觉得有一些特殊的管道可以增加的话，我猜未必是他们都愿意选择现金和房产这些，只是现在没有额外的选择，或者是他不知道，或者是你没有告诉这个群落而已。

  也很高兴看到有一些人把财富留做慈善。

  对于传承的纠结，主体选择是完成医疗当中，享受人生，保留一部分给后代，那么节俭生活，可能选择的心态不一样，他可能是要特立独行一点，没考虑传承问题和不会留给儿孙的占11%左右，我看到这个觉得很恐怖，我们这群人对他们下一代，他们再下一代的那个看法是是什么样的看法？他居然会认为完全不需要留给下面的人了，他是怎么看待这个人生？怎么看待结婚生子，怎么看待将来这个世界会变成什么？我觉得会衍生出来很多新的内容，这个也许符合现在时代的特征，但是我认为不是一个积极的方向，我还没来得及做，我觉得应该做一下，美国越战期间年轻人的看法，他怎么会看待未来，我觉得这个部分是我们该警惕的内容。

  我们看看他们需要什么金融服务，我会很注意到其中有一半的人是希望自主管理，另外有很多人会找到第三方的专业的这些机构打理，实际上证明有专业机构打理始终没有超过50%，自主管理的数字很多，说明什么？第一对自己的自信，我自己很清楚我该怎么做，还有第三方机构和中间的基金公司，你是否能够让他信服，你打交道的不是没有任何知识的小白，而是他跟你一样专业，甚至比你给专业，在这个时候你如何跟他之间形成那种对利益和收益方面的有效的共鸣？大家有共识我觉得是非常重要的。

  我不知道我们这些专业机构中的人员有多少本身也是一个群落，如果不是这个群落的话，那我们这些专业机构的从业者，如何让这些人员能够识别这个群落？能够了解这个群落的需求，然后跟他能够形成共识，我觉得这点很重要，那么他们有这样的想法，我们有这样的诉求，怎么还会出现有50%要自己管理呢？

  这个图稍微费解一点，就是选择投资理财平台时候的考虑因素，正常情况下，我们遴选出五个最重要的因素，大家看到浅色的部分就是我们选择最重要的部分，前五个重要因素原则是这样，最重要的因素就是深色这个部分，收益率会占有很大的比例，在选择的时候大家都会考虑这个，如果看到浅色的前五个知名度、背靠机构的实力背景，然后透明度等等，还有投资门槛、便捷性，这些东西也会呈现，但是如果选择最重要的因素，只选一个，这里面选最重要的因素，其实集中的非常明显，收益率，机构实力背景、风险系数熟人推荐等等的，说明什么？风险意识和不安全感觉的一种考量，而在这个里面其他的就显得微不足道了，我们现在我知道有很多机构在开发这种流程便捷方面的属性也投入巨资，可以考虑考虑他们最主要在乎的是什么，多说一句，一个是他主要在乎的是什么，其实每家金融产品跟去超市买东西最大的区别就是我去超市交钱给货两不相欠，那么如果让他来识别我这个信任跟我隔壁的不同点，同志都是卖信任，反而你没有，如果让他知道我的信任比那家更值得信任，我相信他做这个事儿是做选择题不是做是非题，如何让他在接触你的时候前30秒能选出来，就像好莱坞导演选女主角，我给你20秒为什么让我选你，我们很多东西都不可识别，大家可以找10个金融机构的介绍手册，你会看到里面80%的东西都是一样的，这就是现状，你让他怎么选？对吗。好。

  这其中有三成以上已经拥有了私人银行帐户，有这么多钱也许是父母的意愿，你应该有人专门为你做服务，在私人银行的因素，这个是必须的，但是我们觉得是很难达到的，在我们面临市场又不像美国一样可以按照经济规律的曲线直接衡量的时候，你会发现难度更多，有太多变数可以带来改变，品牌和信任度很重要，你说哪家公司的名字，比如说汉富，是有个人叫做汉富吗？不是，其实每个人接触的人的信任和品牌甚至会超过公司的品牌，都会产生影响，后面这些能看出这样数字改变，前面这一点是值得注意的部分，看到私密性要求也会比较多，联想到不久前我们中国发展论坛上，我们某大咖说的，并没有说我在乎我的隐私让你识别了而我在于你是否尊重我，你完全不尊重我，我给不出一个尊重你的理由。

  我们来看看关于传播，就是它的投资资讯哪个地方最为信赖？实际证明专业机构推荐是占有很大部分，而恰恰是这个部分的内容是我们平时很难控制到的，你不知道专业机构在什么渠道给的意见，但是绝不是在大众媒体和广告上面，也包括亲戚朋友给他的推荐，这个部分的研究，说实话在传学的理论中还没有定论，我们正在处于一个传播急剧变化的年代，比如说如何做好一个自媒体，这样渠道，理论上和我们出题的规律并不太多，这个也是我们值得研究的内容，它的来源大家看到，目前专业机构推荐这一点其实是占有很大比例，我们再来看下在"新二代"眼里最看重的金融资讯，其实这个里面有一个小小的扣在里面，你要问他什么东西是最有价值的金融资讯，他会勾选，当他真心人为的时候，我们会说你会转发的金融资讯是什么？这个之间实际上有差别，他认为这个东西我看了就看了，你转发的时候是我认同这个观点，政策的部分占了一半，你转发的时候政策的解析才有多少？他肯定有其他的方式，他心中的认可和他呈现出来的认可会有不同，我们除了要看他的答出来的正式问卷印刷体版，我们还要留意他偷偷心中的手写体版是什么。

  看Fintech的看法，大家看到，在最有价值的金融工具里智能投顾和移动交易占有比较大的比例，不是说现在确实已经被应用很多，你调查Fintech，他一定会有这在里面去勾选，基本上还是比较均衡，但是你会看到智能投顾会当你资本比较多的时候，智能投顾的比例会大幅度上升，我个人说实话，即便今天美国的智能投顾完全由机器人掌握的收益率已经超过人的，我仍然认为人有自己的诉求，有些东西不是机器人能替代的，当我做决策的时候，什么东西能给我一个最佳结果我就喜欢，人有多层次、多角度的需求，这并不是机器人可以识别的，这个部分说明什么？我就说明我们这个行业很多方面做的不好，你对于这样一个圈层使得硬要相信机器人要比人强。

  有更多人方面认为有更多的未来，因为在他生活中比他强的人已经不多了，只能用机器人了，男性明显多于女性，对虚拟货币的投资，我们说得比特币，你会发现有投资的人很少，大部分人就是有了解或者不感兴趣，我也是觉得同样涉及到新的风险尝试的问题，就是我要不要在这里面尝试，我做的是1978-1995，我相信1995-2000可能数字完全不一样，这个年龄段呈现这样一个趋势，我们回过头去看，真正在这个领域关注的比较多的人是不是这个年龄段？你会看到很多很特别的色彩，所以情况不一样的东西是有的。

  看看他对经济形势的看法，半数以上的人会认为经济会稳定增长，也有一些人认为经济增长动力不足，他觉得我用这样的方式可以获得更多的财富，在过往的经历他证明了这一点，他也在心里默默期待世界最好沿着这个方向去发展，从1978-1995这个共性，拥有资本以后的共性还是很说明问题，这也可能是带动整个行业不发生太多大的巨变，你看到整个世界平稳发展其实是一个很大的原因，人心不思病，思静。

  看看他最被看好的这个投资行业，医疗健康、环保、新能源、TMT等等，那些都有，以他看好这些行业来讲，其实和大家的主流认知也会比较一致，我估计这个医疗健康下一代关注的程度会多一点，所以我觉得挺有意思。

  至于环保新能源，对于AI、人工智能、无人汽车驾驶，对互联网的发展、新媒体的发展一些关注，我觉得也是很清晰的可以看到这样一个发展，大家也可以在这方面有更多的认识。

  综上所述总之大家可以看到，整个这个人群是我们不能忽视的人群，在过往我们常规想象他的向能性格或者他的画像和他真实的画像其实是存在一定差别的，所以我们有些时候我们认为我们这样做他们一定会喜欢，但是事实可能未必，我在今天应该是第一份关于"新二代"各种形态上的白皮书吧？在之前好像及少有人关注这个，日益拥有很多财富，日益有自主意识的竞品，我记得以前在北京他们经常是网上也会流传说部门老板跟底细的人开会，你们努力就可以买房买车，小孩说，千万别跟我提房，我家里有好几辆车，我爷爷奶奶都有很多房子，他需求的变化以及他所控制的资金未来走向的变化，其实是我们值得更深刻研究的，我们汉富研究院和复旦大学以这个为开始不断的做更深刻的研究，希望为经济发展和我们追求财富自由找到更便捷的管道。

  最后结束之前给大家看个彩蛋，认为最会投资的星座是金牛座，我反而认为比较真实，男性的天蝎好像还不错，男的处女都还能看出来，如果家里有水平和双鱼，大概就是这样的状态，感谢大家的收听。谢谢各位！我们一起为这个目标努力，谢谢！